“Reflexionaba hoy acerca de mis comienzos en esta industria que me apasiona y que fue justamente como representante de ventas (por ello voy a escribir estos párrafos en primera persona recordando esos inicios) …” – Sandra Pecollo Subizar.
La evolución del rol a lo largo de estos más de 20 años ha sido significativa, reflejando cambios que van desde la tecnología. acceso a la información, regulaciones, expectativas de la tecnología. … en fin cambio rotundo en todos los aspectos.
Les comparto mis pensamientos para que sumen, opinen, disientan …
- Dependíamos de la información que nos proporcionaba la empresa y de los materiales impresos (como olvidar el peso en las valijas de los famosos dípticos ¡).
- Nuestra visita era la principal fuente de información para los profesionales de la salud.
- Las relaciones eran personales y nuestro éxito dependía de nuestra capacidad para construir relaciones y mantenerlas en el tiempo (como olvidar la planilla de frecuencia y secuencia …).
- Había más libertad de promoción y en la forma de gestionar con nuestros médicos target (como olvidar una campaña con láminas de 1m x 1m para enmarcar … y eran varias por día a entregar ¡!).
- Nos enfocábamos solo en las características de nuestros productos y del portafolio.
- La competencia era menor, menos genéricos y nada de biosimilares.
Los cambios han sido drásticos y nos tuvimos que adaptar y aún nos queda mucho para aprender para convertirnos en consultores y dejar para siempre la palabra propaganda médica.
- Hoy Tenemos acceso a plataformas digitales, CRM, presentaciones on line, base de datos que enriquecen nuestro análisis, así como los médicos tienen acceso a todo lo que deseen on line.
- La información clínica y científica sigue siendo pilar de este rol, pero ahora se espera de nosotros valor añadido, producto aumentado y soluciones que vayan más allá de la simple venta de un producto.
- Hoy, compliancia nos propone cumplir con estrictas normativas en nuestra tarea y el manejo de información del producto y del paciente tiene un tratamiento afortunadamente más cuidado.
- Ya no alcanza enfocarnos solo en los beneficios del producto, hoy debemos trasladar eso al impacto en la práctica clínica, al paciente, al costo efectividad, a la práctica.
- Los competidores son muchos, los genéricos han ganado espacio y la entrada de los biosimilares han contribuido a cambios en la dinámica del mercado que debemos atender para ser exitosos.
- Otro gran cambio que personalmente me impacta de manera muy positiva es la mirada en el paciente y el servicio diferencial de las empresas con la implementación de los programas de soporte al paciente.
Quizás encuentren muchos más ….
Sin embargo, la capacidad de comunicación sigue siendo la habilidad esencial. La empatía, la actitud de servicio y las relaciones siguen marcando el rol.
Los representantes exitosos son aquellos que pueden adaptarse a los cambios del mercado, a las necesidades de los clientes, a las nuevas dinámicas y normativas.
Hoy la complejidad del mercado farmacéutico nos conduce a una gestión multidimensional, una consultoría que aporte valor a esa relación médico-industria.
Hoy la formación estratégica, la agilidad, la ética y la alineación y adaptación continua al entorno competitivo representan una hermosa oportunidad para quienes aman esta profesión.