Muchos lanzamientos farmacéuticos generan gran expectación durante sus primeros meses. En los congresos médicos se destacan datos clínicos prometedores, los líderes de opinión clave comparten experiencias positivas y las publicaciones del sector pronostican una rápida adopción. Sin embargo, a pesar de este impulso, muchos médicos siguen prescribiendo terapias consolidadas en lugar del tratamiento más reciente. ¿A qué se debe esto?. La respuesta reside en comprender el comportamiento de los médicos, más que en la superioridad del producto. Una estrategia eficaz para la adopción de fármacos reconoce que la mayoría de los médicos son profesionales prudentes a la hora de tomar decisiones, que requieren confianza, evidencia y experiencia práctica antes de modificar sus hábitos de prescripción. Si bien los innovadores y los adoptantes tempranos suelen acaparar la mayor parte de los esfuerzos de marketing, el crecimiento comercial sostenible depende de convencer al grupo mucho más amplio de clínicos cautelosos que conforman la mayoría clínica. Articulo