Diferentes países ... los mismos problemas ?

En los EEUU las compañias farmacéuticas confiaron durante decadas en un mismo modelo para vender sus productos éticos : visitadores médicos (Rep's) transitando del consultorio de un médico a otro, con la esperanza de disponer de algunos momentos con ellos y así poder influir en sus decisiones terapéuticas. Este modelo sin lugar a dudas resultó sumamente exitoso, despertando el interés de los profesionales por los productos disponibles en el mercado; lo cuál permitió alcanzar niveles de venta y rentabilidad sumamente atractivos. Pero en los años recientes los cambios en la dinámica de este negocio obligaron a un masivo incremento en el tamaño de las estructuras de ventas. El sistema resultante resultó ser costoso, muchas veces ineficiente y generador de muchas insatisfacciones. Los Rep's se quejan de no estar suficientemente entrenados y remunerados; sus supervisores (DM's) sobrecargados; los médicos se sienten constantemente acosados; y las empresas enfrentan la escalada de sus costos fijos. "Making more of pharma's sales force", es un interesante artículo : de Martin E. Elling, Holly J. Fogle, Charles S. Mckhann y Chris Simon, publicado en The McKinsey Quarterly, 2002, Number 3, que puede leerse en el sitio : http://www.mckinseyquarterly.com/Making_more_of_pharmas_sales_force_1219