SAMF News®
Año VII- N° 81 - Mayo  de 2007


Encuesta Fuerza de Ventas SAMF® 2006
Las conclusiones consolidadas de esta encuesta correspondiente al período 2006/2005 se encuentran disponibles en el portal SAMF®.net www.samf.com.ar (ver: HOME PAGE–INVESTIGACIONES)

CURSOS DE POST GRADO 2007
La Universidad Abierta Interamericana (UAI)  organiza cursos de postgrado en el área de BUSINESS INTELLIGENCE (BI), cada uno de los cuales ha sido diseñado a la medida de las necesidades particulares de diferentes áreas de negocios de las empresas. Coordinadores: Laura Giacosa y Miguel Torres. Quienes participen y completen los cursos recibirán certificados extendidos por la UAI - Informes e inscripción: UAI Rectorado – Tel. 4342-7788 (internos 189 / 164).

La SAMF® sorteará entre sus socios (*) dos becas (del 50%) para cada uno de los mismos.
Para ampliar la información visite el portal SAMF®net

Ciclo de Actualización Profesional SAMF® 2007                                                                    

“Desarrollo de equipos de alto desempeño”
Las nuevas realidades del mundo de los negocios enfrentan a las empresas a un sinnúmero de nuevos desafíos a los que deberán dar respuesta para asegurar su supervivencia mediante la edificación de una sólida competitividad sustentable en el largo plazo. Más allá de las condiciones particulares de cada mercado y la situación puntual que cada organización afronte, todos los contextos actuales se caracterizan por una serie de patrones comunes destinados a transformar los tradicionales modelos de gestión:  La mayor inestabilidad de los mercados, sumada a una creciente intensidad competitiva; la ruptura definitiva de los tradicionales paradigmas de cada industria y desde el punto de vista de las tradicionales recetas de la administración empresarial, el evidente fracaso de los “instrumentalismos”, es decir de aquellas visiones y modelos centrados en la aplicación universal de las herramientas de moda, sin reparar en la premisa esencial de que todo negocio debe tener por prioridad la creación de valor para sus públicos de interés. Dirigido principalmente a los responsables de la conducción de visitadores médicos y a funcionarios de las áreas de marketing, capacitación / desarrollo, recursos humanos y de cualquier otro sector de la empresa con responsabilidad de dirigir equipos de trabajo. Disertante: Dr. Fernando Grosso. 13 de Junio de 2007 - 18:45 horas. Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. Fernando Grosso integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®

Productos OTC: Marketing Directo
A través de ejemplos prácticos de acciones emprendidas por laboratorios nacionales e internacionales, se demostrará la versatilidad del Marketing Directo e Interactivo a la hora de promocionar los productos OTC.  A diferencia de las campañas publicitarias comunes, las que utilizan el marketing directo e interactivo se prestan a la medición de sus resultados.   Analizaremos varios casos reales. Los programas de relacionamiento y fidelización se implementan a través de comunicaciones de marketing directo e interactivo.  Los programas de fidelidad aplicados a productos OTC son menos usuales y generalmente no están dirigidos al médico por su escasa intervención en la decisión de compra por parte del paciente, sin embargo plantean interesantes desafíos. Conceptos como valor vitalicio del paciente cobran fundamental importancia a la hora de medir el retorno de un programa de estas características. Destinado principalmente a funcionarios de las áreas de: Marketing / Productos, Promoción & Ventas, Servicios a  Consumidores. Disertantes: Lic. Mary Teahan y Lic. Pablo F. Félix - Junio 20 de 2007 - 18:45 horas -  Hotel Colón,  Carlos Pellegrini 507, Capital. Mary Teahan y Pablo F. Félix integran el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

PROGRAMA DE FIDELIZACION PARA FARMACIAS 
(ANALISIS DE CASO)
La creciente influencia que ejerce la farmacia en la determinación de la especialidad que compra el cliente, obliga a desarrollar nuevas acciones enfocadas a garantizar la participación de cada laboratorio en el mostrador. Complementando los contenidos teóricos bajamos al ruedo y ensayamos un escenario posible en la realidad, aplicando  la experiencia práctica al análisis de un caso. El diseño de un Programa por etapas, la administración estratégica de las acciones concretas aplicada a la relación emocional con nuestros clientes. El desarrollo estará orientado hacia la práctica a partir del planteo de un caso virtual. El encuentro estimulará la participación, generando espacio para el aporte de visiones y conclusiones por parte de los participantes.  Destinado a principalmente a funcionarios de las áreas de marketing / comerciales de la industria farmacéutica - empresas relacionadas y en general a todos los integrantes del negocio interesados en el tema. Disertante: Lic. Jorge González - 27-06-2007 - 18:45  horas  - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital - Jorge González integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

Tecnologías de la información y las comunicaciones en el Marketing Farmacéutico
Hasta hace pocos años las acciones de marketing de relación de la industria farmacéutica estaban dirigidas especialmente al médico y centradas casi exclusivamente en la comunicación sobre patologías, principios activos, productos o para brindarles servicios, seleccionando la forma de relacionarse en base a criterios muy generales de segmentación. En los últimos años surgieron variantes fundamentales en esto, se generó la necesidad por un lado, en esa relación con el médico, de segmentar minuciosamente los grupos y por el otro lado de profundizar la comunicación con otros sectores de la comunidad en general y en particular con las farmacias. Esto pudo desarrollarse merced al uso de las tecnologías de la información y las comunicaciones (TICs) pues se requiere manejar grandes volúmenes de información con flujo bidireccional, diferentes canales de comunicación y voluminosas bases de datos. Esto se encuentra en desarrollo continuo, ya no solo se exige eficiencia y resultados sino que plantea la necesidad de innovación permanente con disponibilidad cada vez menor de recursos. El objetivo de este taller es analizar diversas posibilidades que brindan las TICs en este proceso de relación entre la IF y sus diferentes poblaciones blanco. Dirigido especialmente a Gerentes/Jefes de: Marketing/Producto/Relaciones Profesionales/Capacitación & Desarrollo/ Promoción y  Directores/Asesores Médicos. Dr. Ricardo G. Herrero - 1 de agosto de 2007 - 18:45 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. El Dr. Ricardo G. Herrero integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®

“Información disponible en la industria farmacéutica”

Dirigido principalmente a los gerentes/jefes de las áreas de marketing, de investigación /  inteligencia de mercado, fuerza de ventas y en general a todos aquellos usuarios/generadores de información del negocio. Porqué la industria farmacéutica cuenta con tanta info – Que se debería considerar a la hora de evaluar un servicio de información – Algunos conceptos clave en relación a mediciones: Market Share, Evolución, Error, Nivel de Confianza, etc – Que auditorias existen: Que miden, Que no miden, Como miden – Los conocidos de siempre: CLOSE UP, PMA, DDD – Los no tan conocidos: MONITOR, RADAR, NIELSEN, CAMM, PRECIOS, BOLETINES gratuitos y pagos. Disertante: Lic. Laura Giacosa - LGiacosa@JANAR.JNJ.com – 8 de Agosto de 2007 - 18:45  horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. Laura Giacosa  integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®

La Industria Farmacéutica frente a los medios masivos: Riesgos y Beneficios
Todos los años, más del 10% del conocimiento se torna obsoleto y esta nueva información puede transformarse inmediatamente en noticia. Las novedades referidas a medicamentos y salud no escapan en absoluto a este fenómeno; el público se informa sobre nuevos fármacos a través de los medios masivos y, de hecho, el universo médico también puede hacerlo. Sin embargo, la calidad de la información médica y científica que circula en los medios, no siempre está asegurada, cuando no, claramente tergiversada. La reproducción automática (sin previo análisis crítico) de las noticias sobre salud, las conclusiones apresuradas y sin suficiente fundamentación y cierta tendencia sensacionalista, influyen peligrosamente sobre la opinión pública y las decisiones de los individuos en materia de salud, enfermedades y tratamientos. Frente a esta "mediática" realidad, surge una serie de interrogantes que intentaremos responder en este seminario: ¿Cuál es el mejor tratamiento para las noticias sobre medicamentos y salud?; ¿cuándo una nueva información se vuelve "noticiable"?;  ¿pueden influir estas noticias en el médico?; los pacientes, ¿encuentran en la radio, la televisión y los medios gráficos lo que desean saber sobre los “remedios”? - Este encuentro está dirigido principalmente a los niveles medios / altos de : Marketing, áreas médicas, asuntos regulatorios y relaciones profesionales / públicas de la industria farmacéutica. Disertantes: Dr. Jorge Barello: Miembro de las CD de la SAMF® y de la  Sociedad Argentina de Medicina Farmacéutica (SAMEFA) - Periodista Médico. Dr. Eduardo de la Puente: Miembro de la CD de la  Sociedad Argentina de Medicina Farmacéutica (SAMEFA). 15 de Agosto de 2005, 18:45 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. Los Dres. Barello y De la Puente integran el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

Informes y Reservas: 25 de Mayo 786, 6º,  "41" Capital - Tel/Fax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar

Beneficios para socios SAMF®
Por un acuerdo con AMDIA (Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina), los asociados a la SAMF® podrán participar de los cursos anuales, seminarios y conferencias aranceladas, en  las mismas condiciones que sus socios.  El Programa Ejecutivo con la Universidad de San Andrés  y los  desayunos de trabajo no están incluidos en este acuerdo. Para informarse de los eventos ingresar a http://www.amdia.org.ar/  , escribir a emarketing@amdia.org.ar , llamar al 4373-3030 o dirigirse a  Tucumán 1455 - Piso 5º - "F" ".

CURSOS DE POST GRADO 2007
Cooperación entre la Universidad Abierta Interamericana y SAMF®
Curso de PostgradoBusiness Intelligence para Analistas de Mercado de la Industria farmacéutica. El 30-04-07 la SAMF® sorteó dos becas (50%) para este Curso. Resultaron beneficiados Gabriel Torres Moreno (Andrómaco) y Laura Rogel (Schering Plough).

Fuerza de Ventas : Motivación
“La motivación de los integrantes de la fuerza de ventas es considerada como un aspecto crítico de la gestión de la empresa farmacéutica y una de las condiciones necesarias de su competitividad y de su éxito. Sin embargo, los estudios de opinión que hemos realizado con gerentes de compañías farmacéuticas reflejan la apreciación predominante que las acciones orientadas a crear un clima de motivación en los integrantes de la fuerza de ventas son insuficientes, inestables y, en ocasiones, erráticas o espasmódicas. No obstante la importancia que se le asigna, son pocas las compañías que diseñan políticas congruentes y plantean objetivos estables con relación a la motivación de la fuerza de ventas. Generalmente, la responsabilidad de la motivación es delegada en la gerencia a cargo de la fuerza de ventas y en el grupo de supervisores o gerentes de distrito. Problemas organizativos que exponen diferencias de criterios y prácticas entre las enfoques de las gerencias de finanzas, administrativas, marketing y recursos humanos, contribuyen a la insuficiencia e inestabilidad de las gestiones orientadas a crear un clima de motivación de la fuerza de ventas”.  Del artículo “Cambiando el clima de motivación” - Carlos Massone - Presidente de Qualia S.A. – disponible en el portal SAMF®net

Impacto por el vencimiento de patentes
Un reporte de Datamonitor estima que para el año 2016 los laboratorios de investigación perderán ventas  por aproximadamente u$s 140000 millones a consecuencia del vencimiento de las patentes de algunos de los productos más exitosos. Como referencia las ventas anuales en el 2006 fueron de u$s 643000 millones (Fuente: IMS) – información ampliada se puede consultar en el sitio FirstWord

Sorteo de Libros
El 08-05 la SAMF® sorteó entre sus asociados un ejemplar del libro “Metamanagement" (Tomo 1: Principios  y  Tomo 2: Aplicaciones) – Autor :  Fredy Kofman. Resultó ganadora Romina Zelezniak – Laboratorios Janssen Cilag – Socio N° 767 - Esta obra ha sido ha sido ofrecida por FARMANUARIO

World Pharmaceutical Market Summary - Edición 04/2007
Información y noticias suministradas por IMS : Resumen del Mercado Farmacéutico Mundial – Información ampliada se puede consultar en el sitio SAMF®net

La delgada línea roja del marketing farmacéutico
“El marketing farmacéutico transita sobre una delgada línea roja, que consiste en mostrar los aspectos más favorables de un producto dejando en un segundo plano, aunque sin ocultar, sus puntos débiles. A ambos lados de esa tenue línea se encuentran peligrosos terrenos que hacen fracasar los proyectos y caer las ventas. De un lado, la impetuosidad del MKT que quiere avanzar rápidamente hacia la concreción de los objetivos, pero que en ocasiones se olvida que cada avance y cada promesa de beneficios debe tener un fundamento científico. Del otro lado, la exagerada escrupulosidad científica, que puede generar innecesarias dudas e incertidumbre sobre las bondades de un producto. Entre esos riesgosos pantanales debe avanzar el MKT farmacéutico con la literatura médica como guía y timón”. Autor : Dr. Jorge J. Mosquera – El artículo completo se puede leer en el sitio SAMF® net

OTC

“El año 2006 mostró una fuerte recuperación en los volúmenes de ventas del mercado farmacéutico. El crecimiento global de 9,5 % en unidades respecto de 2005 continúa  la sostenida recuperación desde el colapso del 2002. Las unidades vendidas  del mercado total  se encuentran en los mejores niveles de los años 90. Los meses transcurridos de este año confirman la tendencia favorable y  el volumen sigue creciendo. Una particularidad es que el mercado de los productos de Venta Libre representa  ya  el 25% del total de las ventas. Estos productos  no tienen cobertura social por lo que la farmacia puede comercializarlos sin descuentos u aportes a este sistema”. El artículo de Eduardo Tchouhadjian  “Los Productos de Venta Libre y la rentabilidad en la cadena de valor” se puede leer en el portal SAMF®net

Sorteo de Libros
El 08-06 la SAMF® sorteará entre sus asociados un ejemplar del libro Drucker para todos los días. 365 días de reflexiones clave para acertar en los negocios – Peter Drucker con Joseph A. Maciariello. Esta obra ha sido ofrecida por FARMANUARIO

Investigación de Mercado
Frente a la necesidad de tener fuerte presencia mental  entre los médicos asociada al prestigio de marca de productos farmacéuticos,  el acercamiento hacia los médicos resulta fundamental. El modo de acercarse y lograr esta presencia lleva a una diversidad de propuestas y a la búsqueda de un mix promocional que respalde y fomente la imagen diferencial de los productos. En el escenario actual se registran movimientos de los players tradicionales tendientes a preservar y expandir el espacio ganado en la mente del médico y evitar, consecuentemente, un decrecimiento de las ventas. La competencia está marcada por la fuerza de ventas  y los laboratorios prestigiosos han generado nuevas estrategias comerciales adaptadas a este escenario. Las percepciones del  médico frente a  este acercamiento resultan fundamentales a la hora de evaluar las acciones promocionales realizadas. Datos & Estrategias, consultora de Investigación de Mercado especializada en la Industria Farmacéutica, a través de su Observatorio Sistemático de Opinión, ha realizado un análisis comparativo sobre las percepciones médicas respecto a las acciones promocionales de la industria farmacéutica, entre dos mediciones: Diciembre del 2005 y Marzo del 2007. Los estudios se llevaron a cabo entre Clínicos Médicos y  Especialistas, del Área Metropolitana. El informe “Percepción de los médicos sobre el aumento de la presión promocional de los laboratorios nacionales y multinacionales en el período 2005-2007” – Autor: Lic. Stella Carullo - esta disponible en el portal SAMF® net www.samf.com.ar (Ver: Home Page – Investigaciones).

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