SAMF News®
Año VI - N° 73 - Agosto de 2006


1981 25º Aniversario de la SAMF® - 2006

CENA ANUAL SAMF®
XXIII Muestra Anual del Marketing Farmacéutico Argentino
Este evento se llevará a cabo el próximo 30 de Noviembre de 2006
 Hotel Hilton Buenos Aires - Avda. Macacha Guemes 351, Puerto Madero.
 Durante el mismo se entregarán los Premios SAMFY® de Oro, SAMFY SAMFY®tv y SAMFY® al Crecimiento Empresario.
 Informes y Reservas : 25 de mayo 786, 6º piso – Of. 41 – Capital. Telefax: 4314-5089 y 4312-4697 - samf@samf.com.ar

NOTICIAS PARA SOCIOS DE LA SAMF ®
  • Informamos a Uds. que hemos alcanzado un acuerdo con el ALTO CALAFATE HOTEL PATAGONICO
    (www.hotelaltocalafate.com.ar) por el cuál nuestros asociados* tendrán un descuento especial del 10% sobre la tarifa de turismo vigente durante la estadía. Por esta u otras promociones especiales consultar a la oficina de reservas
    Buenos Aires: 4326-2097 / 3833 – reservas@hotelaltocalafate.com.ar -  * con cuota social al día.

Premios SAMFY® de Oro 2006
SAMF® convoca, a las empresas y profesionales del sector, a competir por sus tradicionales SAMFY® de Oro (XXIIIº Edición) que premian la creatividad en las comunicaciones con los profesionales de la salud y los pacientes / comunidad. El juzgamiento se llevará a cabo el día 31-10-2006 - en el Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital – en el horario de 09:00 a 19:00 horas. Oportunamente, serán convocados para el juzgamiento todos los socios de la SAMF®, funcionarios de la industria farmacéutica, miembros de instituciones relacionadas con la Sociedad , profesionales independientes y directivos de empresas de servicios a la industria. Las piezas se recibirán en la SAMF® entre el 01-08-06 y 30-09-06 ; en tanto que la entrega de los premios se concretará durante la tradicional cena anual el 30-11 en el Hotel Hilton Buenos Aires. Estamos seguros que quienes históricamente participaron de la Muestra aceptarán nuevamente el desafio y aquellos que por cualquier circunstancia no lo hicieron en ediciones anteriores se sumarán al evento. El reglamento de la muestra puede ser consultado en el portal SAMF®.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=8575 o ser solicitado a SAMF®:  25 de Mayo 786, 6º, '41' Capital - Tel/Fax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar

Premio SAMFY®tv 2006
SAMF®, en forma conjunta con la Cámara Argentina de Productores de Medicamentos de Venta Libre (CAPEMVeL) entregará por segundo año consecutivo el premio SAMFY® tv, a la creatividad publicitaria en televisión. Serán considerados para el mismo todos aquellos comerciales de medicamentos de Venta Libre, que hayan sido difundidos a través de la televisión (de aire y/o cable) en el período 01-10-2005 / 30-09-2006. Actuará como Jurado un panel integrado por expertos publicitarios y de medios, que será designado por SAMF® y CAPEMVeL, el cuál se reunirá el día 02-11-06, en la sede de CAPEMVeL. La entrega del SAMFY®tv se concretará en ocasión de la cena anual de la XXIIIº Muestra Anual del Marketing Farmacéutico Argentino, que se llevará a cabo en el Hotel Hilton Buenos Aires el 30-11-2006.

 

Ciclo de Actualización Profesional SAMF® 2006

 
“Como diseñar literaturas vendedoras ”
Una literatura bien diseñada y testeada  cumple la función de ayudar al visitador a abrir el diálogo, mantener la atención del médico durante la entrevista, comunicar el mensaje central del producto y  generar el deseo de recetarlo. Es un material de vida útil fugaz pero trascendente,  que requiere de un diseño cuidadoso para ser efectivo. Sin embargo, muchas literaturas no cumplen los objetivos para los que han sido creadas. El presente seminario constituye un espacio de reflexión acerca de la metodología para crear literaturas de promoción efectivas. Dirigido principalmente a Gerentes / Jefes de las áreas :  Marketing-Planeamiento-Producto-Comunicaciones = Promoción = Investigación de Mercado = Publicidad. Disertante: Carlos Massone - Presidente de Qualia S.A. - carlos.massone@qualia.com.ar. 13-09-2006-18:45 horas-Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital.  Carlos Massone integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®

“De que hablamos cuando hablamos de Inteligencia de Negocios” (Business Intelligence BI)
La historia de BI-Datos-Información-Conocimiento-El ciclo de BI - Los pilares de BI -Perfiles y tipos de usuario de Información - Herramientas de BI -Como iniciar un Proyecto de BI - Quienes y para que necesitan BI. Dirigido principalmente a los gerentes/jefes de las áreas de marketing, de investigación/inteligencia de mercado, fuerza de ventas y en general a todos aquellos usuarios/generadores de información del negocio. Disertante Lic. Laura Giacosa - 20 de Setiembre de 2006-18:45 horas-Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. Laura Giacosa integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®

“Control de Gestión de la Actividad Comercial”
¿Cómo es nuestra relación con el mercado? … ¿Qué respuesta estamos teniendo?. Son seguros los caminos que construimos para este necesario encuentro?. La búsqueda de respuesta a estos interrogantes, permitirá explorar los distintos exámenes que miden en forma total la calidad de la gestión comercial. La revisión que se propone no tiene como objetivo la búsqueda del error que se pudiera haber cometido o estar cometiendo y mucho menos se agota en ella. Pone su foco de atención en el encuentro de nuevas oportunidades, posibilitando un mejor aprovechamiento de las ya conocidas. La venta presenta un horizonte cambiante que nos exige siempre descubrir nuevos caminos; trataremos de identificar alguno de ellos. Dirigido principalmente a funcionarios de las áreas de Marketing, Comerciales, Promoción & Ventas, Administración de Ventas y Finanzas. Disertante: Dr. José Antonio Veiga - Contador Público Nacional - Director de Análixis, Centro de Estudios de Economía Empresarial - Docente de la Cátedra de Costos en las Universidades Católica de la Plata y de Palermo. 27-09-2006. 18:45  horas. Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. José Antonio Veiga integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®

“Estrategias para la Fidelización de Clientes”
Dirigido principalmente a funcionarios de las áreas de Marketing / Productos, Promoción & Ventas, Servicios Profesionales a Profesionales / Consumidores. En un escenario en el cuál existen múltiples alternativas terapéuticas y muchos jugadores compitiendo por los mismos espacios de mercado, la salud de las empresas pasa – en gran medida – por la capacidad para fidelizar a sus diferentes “Clientes”. Esta lealtad a las marcas esta influenciada por la forma como las personas se relacionan con ellas y  por una amplia gama de factores emocionales o beneficios prácticos/sociales, de manera que en la medida que se pueda ejercer una influencia positiva sobre las percepciones de las mismas se alcanzará un mayor grado de lealtad. Desde la óptica de los resultados es indudable que retener un cliente resulta significativamente menos costoso que conquistar a uno nuevo. La fidelización de los clientes requiere conocer en profundidad sus necesidades y motivaciones para poder desarrollar estrategias que eviten la migración hacia otras marcas. Mediante las acciones de fidelización se persigue crear diferencias sustentables versus los competidores y que estas se puedan mantener en el tiempo. Dirigido principalmente a funcionarios de las áreas de Marketing / Productos, Promoción & Ventas, Servicios Profesionales a Profesionales / Consumidores.  Panelistas:  Lic. Mary Teahan -  Lic. Pablo F. Félix - Octubre 4 de 2006 -  18:45 horas -  Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital.  Mary Teahan y Pablo F. Félix  integran el panel de disertantes recomendados SAMF®.   

LA FARMACIA- ACTUALIDAD ECONÓMICA. INTEGRACIÓN Y ALIANZAS. EL EFECTO DE LOS PRECIOS Y LA INFLACIÓN
Presentaremos la situación de la farmacia, en su relación con los demás componentes de la cadena de valor del mercado farmacéutico. La tendencia hacia la integración vertical y horizontal anunciada el año anterior parece acentuarse. La modificación de locales con nuevas formas de comercialización es ya un hecho que no se discute. La decisiva importancia de los productos OTC en el mix de ventas genera una nueva alternativa en el manejo de las compras, inventarios y planes de comercialización. Dos factores que parecían olvidados en estos análisis, vuelven a cobrar importancia en el análisis del negocio: política de precios y efecto de la inflación. Son dos conceptos que no se pueden soslayar al momento de considerar cualquier estrategia comercial o de promoción en el punto de venta, ya que el estricto manejo de la ecuación financiera de la farmacia, hace imprescindible su consideración en todas las acciones que se involucre. Analizaremos estos conceptos en continuidad con los temas desarrollados en los ciclos anteriores, tratando de presentar un panorama de la farmacia y su influencia en la estrategia del marketing farmacéutico. Disertante : Lic. Eduardo G. Tchouhadjian - Octubre 18 de 2006 - 18:45 horas. Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. Eduardo G. Tchouhadjian integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®                                           

“La motivación de la fuerza de ventas”
(Factor Crítico de Exito)
La motivación de la fuerza de ventas es considerada un factor principal del éxito de una compañía farmacéutica. ¿Qué es?; ¿De qué se compone?; ¿Por qué es tan necesaria?; ¿Cómo se logra?; ¿Cómo se mantiene?; ¿Por qué se pierde?; ¿Cómo se mide?; ¿Cómo se puede mejorar?.  En este seminario se revisará la teoría y la práctica del concepto de motivación con relación a los APM's individualmente y como integrantes de un equipo, pero, sobre todo, esta actividad se propone crear un espacio de reflexión para que los participantes piensen en conjunto sobre sus objetivos de motivación, lo que hacen para lograrlos, cómo podrían hacer mejor lo que hacen y qué es lo que sería necesario hacer para mejorar. Dirigido principalmente a los responsables de la conducción de la fuerza de ventas y a funcionarios de las áreas de marketing, capacitación / desarrollo y recursos humanos. Disertante: Carlos A. Massone - Presidente de Qualia S.A. - carlos.massone@qualia.com.ar. 25-10-2006-18:45  horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital.   Carlos A. Massone integra el panel de disertantes recomendados SAMF®

Informes y Reservas :  SAMF® 25 de Mayo 786– 6º Piso– (1002) Buenos Aires
Telefax: 4312-4697 o samf@samf.com.ar

Noticias para socios SAMF®
FARMANUARIO es la nueva guía fármaco terapéutica de Argentina, que aporta información sobre los productos de todos los laboratorios, organizada profesionalmente por grupos terapéuticos. Farmanuario ha sido reconocido como libro técnico original, y único en su estilo, que brinda un importante servicio a los profesionales e instituciones de salud, las farmacias y la industria farmacéutica. El libro es elaborado por un comité científico internacional e independiente integrado por médicos clínicos, farmacólogos y bioquímicos. Información ampliada en http://www.farmanuario.com.uy/. Los asociados a la SAMF® podrán retirar – sin cargo – un ejemplar de FARMANUARIO en nuestras oficinas 25 de Mayo 786 – 6º - 41 – Buenos Aires – Consultar telefónicamente a SAMF® :  4312-4697 o por mail a samf@samf.com.ar

La industria en una encrucijada
La industria farmacéutica esta entrando en una etapa crítica de su desarrollo. Por un lado se mantiene financieramente fuerte y aporta las mayores contribuciones para mejorar los resultados terapéuticos;  por el otro enfrenta significativos desafíos  Las empresas que lideran el mercado comprenden la dimensión de los mismos  y las implicancias de los cambios radicales que deberán afrontar. La pregunta es si adoptará esos cambios  y si los pondrá en acción eficazmente. El artículo Guest Feature - Industry at a crossroads”, Autores: Rita E. Numerof, Ph.D. & Jack Nightingale, MPA, puede ser consultado en el sitio eyeforpharma http://www.eyeforpharma.com/index.asp?nli=o&g-p&nld=7/27/2006&news=51888

Fidelizar clientes
“Así como el hombre, como ser genérico, puede tomar el camino de la fidelidad, también puede optar por el contrario…todo depende de su moralidad junto con sus valores, costumbres y normas, las cuales incitan al individuo a normar su conducta pero no permite un conocimiento pleno del mismo. Tanto causas inconscientes como factores externos pueden desencadenar la infidelidad, y más aún hacer de ella un hábito repetitivo. Ahora…si el individuo funciona de esta forma en las relaciones interpersonales que genera, sean o no amorosas, ¿cómo se traduce este comportamiento en el consumo? Es tan simple encontrar la similitud, como lo complejo de evitar o bien recuperar un cliente insatisfecho. Como una pareja de individuos es un sistema, donde se juega la interacción de diversas necesidades, cuando la balanza da un déficit comienza lo que denominamos "crisis", llevándonos hacia el engaño o bien a la ruptura final; así un cliente insatisfecho respecto a las expectativas sobre el producto o servicio adquirido, se siente traicionado y nos reemplaza fácilmente por la competencia. ¿cuál es la clave? desarrollar políticas de fidelización como prevención de la insatisfacción e infidelidad de nuestros queridísimos clientes. Tenemos que estar atentos a sus necesidades, explotar al máximo y de forma periódica todas las fuentes de información respecto de éste para con nuestro producto y sustitutos”. Del artículo  ¿Retención de clientes o atrapados sin salida?: CLAVES PARA LA FIDELIZACION – Autor: Lic. María Constanza Uriarte, que se puede consultar en el portal SAMF®net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=8643

World Pharmaceutical Market - Edición 07/2006
Información y noticias suministradas por IMS : Resumen del Mercado Farmacéutico Mundial. Información ampliada se puede consultar en el portal SAMF®net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=8669

SORTEO DE LIBROS
El 04-08-06 la SAMF® sorteó entre sus asociados el libro “Marketing Farmacéutico = Estrategias de éxito para los medicamentos de prescripción” – Se trata de una obra colectiva de la cuál han participado más de 20 profesionales del sector - Director: Emilio Atmetlla. Resultó ganador Claudio Fernández - Laboratorios CASASCO (Socio nº 441). El próximo 08-09-06 se realizará otro sorteo de este mismo libro. Esta Obra es ofrecida a la SAMF por PM FARMA y su producto Vademécum de Publicidad Farmacéutica on-line. Consultas en el sitio http://www.pmfarma.com/vademecum/

COOPERACION SAMF® - UAI
La  SAMF® y la Universidad Abierta Interamericana (UAI) han firmado una declaración de cooperación, por la cuál ambas partes acuerdan brindarse asistencia recíproca en temas que involucren intercambio de experiencias, formación de recursos humanos, asistencia técnica e investigación.

Entendiendo a los “clientes”
Comprender los problemas de los “clientes” médicos ayuda a entender mejor sus necesidades, lo cuál posibilita comunicaciones más eficaces.  Un estudio que ha elaborado recientemente el Instituto de Estudios Laborales (IEL) de ESADE analiza el perfil del médico quemado, es decir, con el Síndrome de Agotamiento Profesional (burnout). El estudio muestra que cerca del 38 % de los médicos encuestados −casi cuatro de cada diez− reconocen que se sienten "moderadamente" o "muy” quemados. El informe puede consultarse en el sitio del ESADE
http://www.esade.es/detalle.php?MjAxMQ%3D%3D&MQ%3D%3D

Medicamentos que salvan vidas y reducen los costos de salud
Enormes progresos se están haciendo para proteger y extender la vida de quienes padecen diferentes enfermedades, previniendo o haciendo más lenta la progresión de las mismas. Al mismo tiempo que se reducen los costos totales de salud. Estas son las principales conclusiones del estudio "The Value of Medicines: Facts and Figures 2006", en el cuál se recopilan documentos que muestran como los medicamentos ayudan a mejorar la calidad de vida de los pacientes y la eficiencia de los sistemas de salud. El informe completo se puede consultar en el sitio de la PHRMA http://www.phrma.org/files/Value of Medicine 2006.pdf

PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL)
La PNL tiene sus orígenes en la década del '70 en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemático, terapeuta gestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista) estudiaron patrones de comportamiento comunicacional para desarrollar modelos y técnicas que pudieran explicar las estrategias de excelencia de la comunicación humana. La Programación Neurolingüística (PNL) analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos del mundo exterior a través de los sentidos. La conforman tres conceptos= PROGRAMACION: es un término tomado de la informática que sugiere que nuestros pensamientos, emociones y acciones son como programas, que pueden ser cambiados según el momento y la situación en que nos encontramos. NEURO: todo comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos de visión, oído, olfato, gusto, tacto y sentimientos. Tomamos contacto con el mundo a través de los cinco sentidos y los sentimientos, dando “sentido” a la información y actuando en función de ella. LINGÜISTICA. Se refiere al lenguaje, al sistema de significados que nos permite comunicarnos. El buen uso de esta herramienta es básico para toda interacción social, porque las palabras crean significados a partir de la información sensorial. Del artículo “ESTRATEGIAS DE PROGRAMACION NEURO LINGÜISTICA (PNL) EN LA ENTREVISTA MEDICA” - Auto: Domingo A. Felicetti; que puede ser consultado en el portal SAMF® net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=8853

Ciclo de Actualización Profesional SAMF® 2006 
En el portal SAMF®net – www.samf.com.ar  (ver : HOME PAGE – ARTICULOS), es posible consultar los slides utilizados por el Dr. Fernando Grosso, en su conferencia Liderazgo y Conducción Estratégica (Las nuevas realidades competitivas y las organizaciones) -14 de Agosto de 2006.

Si Ud. Quiere recomendar SAMF News® a otra persona invítela a registrarse en el portal SAMF.net:
www.samf.com.ar o que contacte a Director: tassara@samf.com.ar
Asimismo si lo cree conveniente puede reenviarla a colegas / amigos.

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www.samf.com.ar

 

SAMF News® es publicada mensualmente por la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico (SAMF) y distribuida a más de 2800 ejecutivos de la industria farmacéutica, y negocios relacionados, de Argentina y del exterior. Las noticias publicadas pueden ser reproducidas en otros medios haciendo mención a la fuente.

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