SAMF News®
Año V - N° 62 - Setiembre de 2005


XXII° MUESTRA ANUAL DEL MARKETING FARMACEUTICO ARGENTINO

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Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2005

La FARMACIA: ACTUALIDAD ECONOMICA. LOS NUEVOS PLAYERS DEL MERCADO. ALIANZAS ESTRATEGICAS. INFLUENCIAS REGIONALES. NUEVOS MODELOS DE INTEGRACIÓN.

La farmacia continúa siendo el último eslabón en la decisión de compra del medicamento. Su influencia sobre el consumidor permanece inalterable. No obstante, las diferentes variaciones del mercado han determinado nuevas estrategias en el desarrollo del negocio minorista. Las integraciones verticales y horizontales, el desarrollo de poderosos actores regionales y nacionales, con nichos de mercado específicos y sistemas de compras centralizados modifican en forma dinámica la relación con la industria farmacéutica. La mayoría de los farmacéuticos asumió como indispensable el cambio del local del mostrador hacia afuera, en tanto que son muy pocos los visionarios que están interpretando que la próxima etapa del canal es el cambio interno y total del negocio. Analizaremos estos conceptos, en continuidad con los temas desarrollados en los ciclos de años anteriores, tratando de presentar un panorama de la actividad de la farmacia y su influencia en la estrategia del marketing farmacéutico. Disertante: Lic. Eduardo G. Tchouhadjian - 5 de Octubre de 2005 - 18:30 a 21 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital – El Lic. Eduardo G. Tchouhadjian integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

“EL TABLERO DE COMANDO DEL SUPERVISOR DE VENTAS”

Dirigido principalmente a Mandos Medios de la Fuerza de Ventas y a funcionarios de otras áreas relacionadas. La función del supervisor de la fuerza de ventas en la industria farmacéutica ha experimentado cambios sustanciales desde su original tarea de control hasta su actual perfil de principal responsable de trasladar al campo la estrategia corporativa. En esa nueva condición, la supervisión de ventas es una función clave para el éxito de la empresa farmacéutica, importancia no siempre reconocida en los programas de capacitación. El Seminario apunta a que el responsable de un equipo de APM's disponga de los conocimientos como para entender y valorar la estrategia empresaria, su implementación en el campo, la naturaleza y la función del líder, el posicionamiento de productos, la selección de la audiencia médica, las conductas de venta efectivas, las condiciones de un mensaje eficaz y el desarrollo de un tablero de comando que permita el seguimiento y la evaluación de la gestión del equipo a su cargo. El objetivo es lograr una mayor comprensión e integración de las funciones de marketing y ventas y una mayor eficacia del mando medio de la fuerza de ventas. El Seminario consistirá en la revisión general de los conceptos claves para comprender la función de la supervisión de ventas en el contexto de la estrategia empresaria y en un ejercicio grupal para el desarrollo de un tablero de comando que expone los principales indicadores de progreso en la gestión. Director del Seminario - Dr. Carlos Alberto Massone - Presidente de Qualia S.A. - 12 de octubre de 2005 - 09:00 a 12:30 y 14:00 a 17:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital - VACANTES LIMITADAS (40 plazas) – EL Dr. Carlos Alberto Massone integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

"Marketing y Asesoría Médica en la Industria Farmacéutica: ¿zona de conflicto?”

Este encuentro está dirigido principalmente a los niveles medios / altos de marketing y de las áreas médicas de la industria farmacéutica - La Industria Farmacéutica avanza hacia un escenario de complejidad creciente, tanto desde el punto de vista de los recursos terapéuticos que se están desarrollando, como de las presiones económicas para contener el gasto en medicamentos. En tal escenario, el marketing debe incorporar una alianza estratégica con la medicina, que le permita comprender y anticipar los cambios, pilotear las crisis y diseñar las alternativas más eficientes para tener productos exitosos. Por otra parte, el trabajo entre el área de Marketing y el Dpto. Médico puede plantear ciertas controversias: el impulso vendedor muchas veces no consigue alinearse con lo "científicamente  correcto". Ventajas, beneficios, claims promocionales, slogans y posicionamientos pujan por encontrar un marco creíble y demostrable a partir de la investigación clínica y la farmacovigilancia. ¿Cómo pueden convivir estas dos perspectivas que, lejos de ser antagónicas, deberían apuntar a que la molécula investigada gane la mayor participación de mercado posible? La propuesta, para este encuentro, es encontrar respuestas a estas inquietudes tan cotidianas en el Marketing Farmacéutico. Disertantes: Dres. Jorge Barello y Eduardo de la Puente - 19 de Octubre de 2005 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. Los Dres. Jorge Barello y Eduardo de la Puente integran el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

“LA CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN FARMACEUTICA: EL MODELO DE ORGANIZACIÓN INTELIGENTE, Aplicaciones Prácticas”

Nos proyectamos a proponer un modelo de Cultura Organizacional actualizado para superar los conflictos generados por los profundos y continuos cambios en las variables que sirven de marco al negocio. El modelo de Organización Abierta al Aprendizaje aumenta la probabilidad de generar soluciones creativas a conflictos cuasi-estructurales. Más allá de acordar sobre sus fundamentos teóricos, el modelo requiere de un tenaz abordaje práctico ya que para su implementación demanda el aporte de todos los miembros de la Organización. Entonces, ¿Cómo arrancamos y por dónde?, ¿Cuáles son las herramientas que nos permiten definir el tipo de organización que queremos construir?, ¿Cómo contribuimos a inculcar una conciencia sistémica en los grupos? ¿De qué manera superamos los obstáculos que dificultan el aprendizaje colectivo? ¿Como líderes organizacionales, de qué maneras transmitimos nuestra visión a nuestros colaboradores? ¿Qué beneficios concretos aporta este modelo a la Industria Farmacéutica? Este encuentro está dirigido a integrantes de los niveles gerenciales, mandos medios y colaboradores que tengan participación en el diseño, interpretación, transmisión, evaluación y rediseño de la Cultura de la Organización Farmacéutica que integran. Disertante: Lic. Jorge González - jgonzalez@gonzalezyasociados.com.ar - 26 de Octubre de 2005 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. El Lic. Jorge González integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

“Manejo del Estrés”

Objetivos del Seminario : APLICAR HERRAMIENTAS QUE DISMINUYAN EL ESTRÉS PARA LOGRAR LA EFICIENCIA PROFESIONAL Y TENER UNA VIDA MAS SANA Y SATISFACTORIA. Entre varias definiciones del estrés, tomamos el de la Organización Mundial de la Salud, que dice que es : “el conjunto de reacciones fisiológicas que prepara al organismo para la acción” . Sin embargo, cuando los estímulos que provocan el estrés son persistentes y de mediana a alta intensidad, pueden afectar nuestra salud psico-física, como también nuestras relaciones con los demás y nuestra eficiencia profesional y/o laboral, lo cual genera más estrés, que repercute aún más intensamente en todos los planos, originándose así un circulo vicioso. No podemos modificar los hechos, pero podemos cambiar la interpretación que hacemos de los mismos . Disertante : Lic. Domingo A. Felicetti - Graduado en Administración de RR HH. - 3 de Noviembre de 2005 - 18:30 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. El Lic. Felicetti integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF®.

Informes y Reservas SAMF - 25 de Mayo 786, 6º, "41" Capital - Tel/Fax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar

Premio SAMFY®tv - SAMF® y CAPEMVeL

La SAMF ®, en forma conjunta con la Cámara Argentina de Productores de Medicamentos de Venta Libre, instituye este año el Premio SAMFY ® tv, a la creatividad publicitaria en televisión. Serán considerados para el mismo todos aquellos comerciales de medicamentos de Venta Libre, que hayan sido difundidos a través de la televisión (de aire y/o cable) en el período 01-09-2004 / 30-08-2005. Se trata de un premio abierto de manera que no resulta necesario que las empresas presenten sus comerciales. Actuará como Jurado un panel integrado por expertos publicitarios y de medios, que será designado por la SAMF ® y CAPEMVeL, el cuál deberá reunirse en fecha a definirse. El SAMFY ®. tv será entregado en ocasión de la cena anual de la XXIIº Muestra Anual del Marketing Farmacéutico Argentino, que se llevará a cabo en el Tattersall del Hipódromo Argentino de Palermo el 01-12-2005.

XXIIº MUESTRA ANUAL DEL MARKETING FARMACEUTICO ARGENTINO”

La reglamentación para participar por los premios SAMFY® 2005 puede ser consultada en el portal SAMF®.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=5602 o puede ser solicitada a la SAMF® – 25 de Mayo 786 – 6to. Piso – Oficina 41 – Buenos Aires - Tel. 4312-4697 / samf@samf.com.ar

TEVA adquiere IVAX )

TEVA Pharmaceuticals (Israel) y la corporación IVAX (EEUU) anunciaron en forma conjunta (25-07-05) que firmaron un acuerdo definitivo por el cuál la empresa israelí adquirirá a la segunda. Bajo los términos de este acuerdo el monto de la operación alcanzará los u$s 7400 millones. La nueva empresa se convertirá en el líder mundial del mercado de los medicamentos genéricos. Información ampliada se puede consultar en el sitio PharmaLive

http://www.pharmalive.com/news/index.cfm?articleID=258781&categoryid=9&newsletter=1

Responsabilidad en medicamentos

En los últimos años se han registrado varios sucesos negativos con drogas destacadas, Trovafloxacina, Mibefradilo, Cerivastatina y Rofecoxib. Que determinaron su retiro de mercado o la imposición de severas advertencias y restricciones de empleo. Esto impactó drásticamente, no sólo en la imagen de la Industria Farmacéutica en general, sino también sobre la credibilidad de los sistemas de evaluación y registro de medicamentos por las agencias regulatorias más importantes (FDA; EMEA). ¿Cuales son las responsabilidades en los niveles gerenciales, médico y de marketing, de las empresas farmacéuticas? ¿Qué rol deben asumir los funcionarios de las agencias regulatorias?; ¿Son adecuados los procedimientos actuales de evaluación y control? ¿Cómo puede reducirse el riesgo de detección tardía (fase IV) de efectos adversos serios? “Responsabilidad” en medicamentos” ( Almorzando con expertos) es organizado por la Sociedad Argentina de Medicina Farmacéutica (SAMEFA) – con la participación de los Dres. Santiago Rodrigué e Ignacio Maglio – fecha: 29-09-05, 12:30 horas – en Avda. Figueroa Alcorta 7424, 1 Piso - de interés para: Asesores Médicos, R&D Managers, Gerentes de Marketing y Producto. Informes y reservas: 4966-2800 (lu. ó vi., 13 a 17) o vía mail a samefa@gmail.com

World Pharmaceutical Market Summary - Issue 8/2005

Información y noticias suministradas por IMS que incluyen un resumen del Mercado Farmacéutico Mundial (12 meses acumulados a Junio 2005). El informe completo puede ser consultado en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6018

Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2005

“LA VENTA: EL CAMINO HACIA LA UTILIDAD” – En el portal SAMF Net www.samf.com.ar (Ver: HOME PAGE – ARTICULOS) están disponibles los slides utilizados por El Dr. José Antonio Veiga en el Seminario: “LA VENTA: EL CAMINO HACIA LA UTILIDAD”, llevado a cabo el 24 de Agosto de 2005.

Marketing para Empresarios y Profesionales

Curso organizado por la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales que está dirigido a todos aquellos que por su tarea necesiten conocer profundamente las raíces del Marketing así como su aplicación práctica. Este curso es inminentemente práctico, desarrollándose en todas las clases ejercicios de aplicación referidos a la realidad laboral del participante. Inicio: viernes 23 de septiembre – Los socios de la SAMF tendrán un 25% de descuento sobre el arancel final . Consultas: Tel. 4124-4717 / 4718 - http://www.lafundacion.edu.ar/carreras/propintelectual.html

MANAGEMENT ACTITUDINAL

La importancia del factor humano como elemento determinante del éxito es aceptado por la mayoría de las empresas. Pero el encaje perfecto entre individuo y organización es más una excepción que una regla. Para superar esta tendencia, el management actitudinal busca que los empleados identifiquen los obstáculos que impiden un rendimiento eficiente y les enseña a desafiar creencias disfuncionales para superarlos. En definitiva, intenta reducir el monto de energía negativa que destruye la productividad, ayudando a los individuos a construir expectativas racionales de sus trabajos. Del artículo MANAGEMENT ACTITUDINAL, autor: Lic. Viviana Arbelo, que se puede ver en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6011

Noticias para socios de la SAMF: SORTEO DE LIBROS

El pasado 03-09-05 la SAMF sorteó entre sus asociados un ejemplar del libro “Desarrollo Organizacional” – Autor: Rafael Guizar Montúfar, resultando ganador el Sr. Javier Vito - MSD – (Socio Nº 689). El próximo 03-10 sortearemos la obra “Marketing de Clientes” – Autores: José Daniel Barquero/Carlos Rodríguez de Llauder/Fernando Huertas/Mario Barquero. Ambas obras fueron ofrecidas a la SAMF por McGraw-Hill Interamericana http://www.mcgraw-hill.es/

Management y Marketing Farmacéutico

“La innovación aplicada es de difícil desarrollo en la práctica. En términos matemáticos, la probabilidad de generar innovación es cada vez menor dado que lo que aumenta es la creatividad. Recordemos que creatividad es relacionar de manera distinta a elementos ya existentes en nuestros archivos. Innovación, en cambio, es generar algo distinto desde elementos también poco conocidos, por lo que supone cambios de paradigmas. Las empresas que investigan y producen nuevas drogas se ven obligadas paulatinamente a invertir más dinero en investigación e incluso a fusionarse para el desarrollo de proyectos puntuales e institucionalmente, para hacer frente a los costos de la búsqueda creativa e innovadora”. Del artículo “INTEGRACION Y COMPLEMENTACION …Variables aplicables al Management y Marketing Farmacéutico para el crecimiento del negocio” – Autor: Jorge González info@gonzalezyasociados.com.ar , que puede leerse en el portal SAM.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6025

COMUNICACIONES

“Diariamente nos enfrentamos a situaciones que directa o indirectamente nos remiten a lo que hoy conocemos como problemas de comunicación. Dentro de lo que es el ámbito institucional, podemos detectar dos tipos de problemáticas que, en mayor o menor medida, afectan el buen desarrollo de las comunicaciones. Por un lado tenemos los denominados problemas macro, muy estrechamente relacionados con la organización y planificación de la comunicación. Muy ligados también a la planificación y como parte mismo del proceso, entran en juego el diagnóstico, la política de la comunicación y la necesidad de asumir estas acciones como parte de una estrategia”. Del trabajo de la Lic. Daniela Chiappe ( dchiappe@uniservices.com.ar ): “PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN: UNA NUEVA MIRADA AL CONCEPTO DE ESCUCHA ACTIVA”, disponible en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6024

Noticias para socios de la SAMF: SORTEO DE LIBROS

El pasado 03-09-05 la SAMF sorteó entre sus asociados un ejemplar del libro “Creando valor en la relación con sus clientes” – Autor: Horacio L. Croxatto, resultando ganador el Sr. Pablo Félix – Direct Pharma (Socio Nº 445). El próximo 03-10 se sorteará otro ejemplar de la misma obra. Este libro es ofrecido por la empresa TGV Excelencia en Soluciones Informáticas http://www.tgv.com.ar

El valor de las literaturas promocionales

“Una literatura bien diseñada y testeada cumple la función de ayudar al visitador a abrir el diálogo, mantener la atención del médico durante la entrevista, comunicar el mensaje central del producto y generar el deseo de recetarlo. Es un material de vida útil fugaz pero trascendente, que requiere ser diseñado con rigor y con esmero. La literatura de promoción guía y apoya las entrevistas de los visitadores médicos durante un ciclo de promoción al menos. Dentro del concepto de calidad total, debería serle asignada una atención prioritaria”, del artículo “Como escribir literaturas vendedoras” – Autor: Carlos Massone ( carlos.massone@qualia.com.ar ), disponible en el portal SAMF.net

http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6047

PUBLICIDAD DE PRODUCTOS OTC

En el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6096 esta disponible el texto completo de la Disposición 4980/2005 – ANMAT – referida a la PUBLICIDAD SOBRE PRODUCTOS DE VENTA LIBRE, publicada en el Boletín Oficial Nº 30735 – de fecha 09-09-2005.

ESTRATEGIA & NEGOCIOS

“Inteligencia Estratégica en los Negocios es un concepto integrador y abarcativo de tres conceptos fundamentales Inteligencia, Estrategia y Negocios. Para poder comprenderlo es necesario primero analizarlos cada uno por separado para luego volver a integrarlos. Como concepto genérico se puede decir que inteligencia es el producto a que se someten dos o más informaciones relacionadas, para obtener conclusiones de interés. Si la vemos como actividad, podemos decir que Inteligencia es una actividad organizada y proveedora del conocimiento que los distintos sistemas y niveles de toma de decisión requieren para interpretar proactivamente los cambios del entorno y generar las respuestas adecuadas, en línea con los objetivos de la organización”. De documento del Lic. Carlos Avesta ( carlosavetta@yahoo.com.ar ) “INTELIGENCIA ESTRATÉGICA EN LOS NEGOCIOS”, publicado en el portal SAMF.net

http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=6048

Propiedad Intelectual: Del escenario interno al escenario global

La Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales que organiza este curso, cuya iniciación esta prevista para el 15-09-2005, ha ofrecido a la SAMF cinco becas (100%). Los socios que estén interesados en registrarse deberán contactar a: SAMF – Tel.: 4312-4697 – mail: samf@samf.com.ar - Para información sobre el evento pueden ingresar en el portal de la FUNDACION http://www.lafundacion.edu.ar/carreras/propintelectual.html

Noticias para socios de la SAMF: INTERNET

Cel Movi S.A. – agente oficial de Highway la Internet de TELECOM – ofrece a todos los socios de la SAMF la posibilidad de conectarse a Internet por banda ancha con un plan diferencial. El ofrecimiento incluye: * Banda ancha por ADSL de Telecom (1.2Mb, 2.4Mb o 5Mb) * Conexión las 24hs * Sin consumir pulsos telefónicos y sin ocupar la línea * Modem ADSL con conexión USB de REGALO * Los 3 primeros meses de abono Telecom bonificados, 90 minutos para llamadas locales desde su línea GRATIS. Además le bonifica el 100% del primer mes de servicio Highway. Consultar disponibilidad y los distintos planes vigentes, llamando a 0-810-222-1032 o por e-mail a proaxion@speedy.com.ar

La evolución de los genéricos

Las empresas farmacéuticas que comercializan productos de marca están enfrentando el desafío creciente de los genéricos, el cuál no resulta posible ignorar. En los años recientes el crecimiento de estos productos ha sido explosivo. Actualmente el mercado global de los genéricos alcanza los u$s 40000 millones y se espera que siga creciendo, especialmente como consecuencia del vencimiento de las patentes de varias megamarcas. En el portal InPharm.com

http://www.inpharm.com/External/InpH/1,2580,1-3-0-0-inp_intelligence_art-0-363459,00.html se ha publicado el artículo “Dealing with the generic threat” – Autor: Helen Brown, que analiza este tema cada vez de más actualidad.

 

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SAMF News® es publicada mensualmente por la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico (SAMF) y distribuida a más de 2800 ejecutivos de la industria farmacéutica, y negocios relacionados, de Argentina y del exterior. Las noticias publicadas pueden ser reproducidas en otros medios haciendo mención a la fuente.

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