SAMF News®
Año V - N° 59 - Junio de 2005


SAMFY 2005

La cena anual y entrega de los premios SAMFY se llevará a cabo el 1 de diciembre

en el Tattersall del Hipódromo de Palermo – Avda. del Libertador 4595 – Capital

Encuesta Fuerza de Ventas

Las conclusiones consolidadas de esta encuesta correspondiente al período 2004/2003 se encuentran disponibles en el portal SAMF.net (ver: HOME PAGE–INVESTIGACIONES) www.samf.com.ar

Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2005

“LA CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN FARMACEUTICA: Nuevos enfoques ante los cambios de Escenario”
Este encuentro está dirigido a integrantes de los niveles gerenciales y mandos medios que tengan participación en el diseño, interpretación, transmisión, evaluación y rediseño de la Cultura de la Organización de la que forman parte.
El negocio de especialidades medicinales es afectado por cambios en su entorno inmediato. Además el marco formado por las variables macro se torna sumamente dinámico. La tecnología aplicada, los desequilibrios generados por el nuevo protagonismo de las farmacias a la hora de concretar negocios y otros factores, agregan incertidumbre a la tradicional cultura del negocio. Esto se traduce en dificultades en la dinámica interna de la Organización y en su relación con el medio externo. Los cambios son tantos que obligan a revisar nuestra misión, pero sobre todo nuestra visión y objetivos desde lugares diferentes. Naturalmente, la resistencia al cambio genera tensión. Este encuentro apunta a considerar cómo aprovecharla para canalizar la energía y el potencial de la Organización por sendas superadoras del conflicto. Se intenta repensar en conjunto y generar herramientas accesibles para diseñar una Cultura enfocada a Preveer el Futuro e intentar Participar de su Diseño. Director : Lic. Jorge O. González - 6 de Julio de 2005 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. Jorge González integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF .

“DTC como servicio de educación al paciente”
Dirigido a Gerentes de Marketing / Producto, Gerentes / Mandos Medios de Promoción y Ventas y Responsables de Areas de Servicios a Profesionales / Consumidores - Mucho se ha escrito y dicho acerca de la comunicación directa de la industria farmacéutica con el paciente, por temas relacionados con su enfermedad o con los medicamentos que consume. Pero en la práctica en Argentina , más allá de las limitaciones regulatorias, esta herramienta no ha tenido hasta hoy amplia difusión. Las razones pueden ser varias, pero los beneficios son indiscutibles. Un paciente informado y conocedor de su enfermedad seguramente será más proclive a no discontinuar la medicación prescripta por su médico. Contrariamente a la creencia popular sobre la posible oposición del médico a una comunicación dirigida directamente al paciente, las encuestas demuestran que los médicos en su mayoría apoyan este tipo de comunicación porque hace que el paciente “regrese” al consultorio. Panelistas : Lic. Mary Teahan y Lic. Pablo F. Félix. 10 de Agosto de 2005 - 18:30 a 20:30 horas Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital – Mary Teahan y Pablo Félix integran el panel de disertantes recomendados por la SAMF .  

“LA VENTA: EL CAMINO HACIA LA UTILIDAD”
Dirigido principalmente a Gerentes de Marketing/Producto y Gerentes/Jefes de Ventas. Generar demanda sostenida y permanente de nuestros productos es uno de los factores clave (quizás el principal) que permiten a la empresa encontrarse con la Utilidad. Pondremos énfasis en esta reunión en la presencia permanente que debe tener esta premisa en el diseño de la estrategia comercial y en su aplicación. Lo haremos revisando los distintos mecanismos que conocemos para posicionarnos y consolidarnos en el mercado, viendo que en algunos casos la validez de origen que presentan puede desaprovechar efectividad al perderse de vista el mencionado objetivo principal. Veremos como neutralizar estos posibles efectos negativos para aprovechar en su totalidad la estrategia comercial. Disertante : Dr. José Antonio Veiga - 24 de Agosto de 2005 - 18:30 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital. - José Antonio Veiga integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF.

“Investigación de Mercado”
La investigación de mercado crece en significación e importancia. Desde sus inicios como una herramienta de orientación de marketing, la investigación de mercado se va paulatinamente transformando en una herramienta fundamental para un diseño estratégico basado en estudios de benchmarking, inteligencia competitiva y evaluación de la performance de las áreas críticas de la empresa. Cada vez son más las compañías farmacéuticas que experimentan nuevas aproximaciones para desarrollar estrategias sustentadas en evidencias: la investigación de mercado ya no se limita a mirar a los consumidores, sino que propone una visión de la empresa con relación a sus competidores y a sus propios integrantes. Este Seminario propone una actualización de metodologías de investigación de mercado enfocadas a las compañías farmacéuticas. Dirigido principalmente a Gerentes/Jefes de Investigación de Mercado, Gerentes de Marketing/Planeamiento/Producto/Inteligencia. Disertante : Carlos Alberto Massone - 17 de Agosto de 2005, 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón Carlos Pellegrini 507, Capital. Carlos Alberto Massone integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF.

Seminario “PLAN DE NEGOCIOS”
(Organizan la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales y SAMF®).
Dirigido especialmente a Gerentes de Marketing/Planeamiento/Producto y todos aquellos funcionarios involucrados en la definición/implementación del marketing plan. El Plan de Negocios debe ser la primera preocupación frente a nuevos proyectos en las empresas y aun en emprendimientos individuales, ya que se trata de un documento de referencia esencial y crítico de cara al futuro. Del mismo modo, para empresas que ya se encuentran en marcha, el Plan de Negocios es una manera de tener consenso, consistencia y seguimiento en toda la Organización. Este Seminario tendrá eje en poner a disposición de los asistentes una completa guía para la formulación, redacción y presentación de un Plan de Negocios, de manera sistemática y a través de cada uno de los aspectos involucrados en su planificación y desarrollo. Esto significa la inclusión de la formulación conceptual como así también la presentación de los Estados Financieros y Resultados de un Plan de Negocios, detallando lo que se necesita para alcanzar los Objetivos propuestos y porque se requieren ciertas informaciones que logren atraer la atención y el interés de sus lectores. Disertante : Lic. Carlos Cassese - Graduado en Comercialización - Postgrado en Management Estratégico - Docente de la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales. 28 de Setiembre de 2005, 18:00 a 20:30 horas - Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales, Uruguay 57, Capital.

“EL TABLERO DE COMANDO DEL SUPERVISOR DE VENTAS”
Dirigido principalmente a Mandos Medios de la Fuerza de Ventas y a funcionarios de otras áreas relacionadas. La función del supervisor de la fuerza de ventas en la industria farmacéutica ha experimentado cambios sustanciales desde su original tarea de control hasta su actual perfil de principal responsable de trasladar al campo la estrategia corporativa. En esa nueva condición, la supervisión de ventas es una función clave para el éxito de la empresa farmacéutica, importancia no siempre reconocida en los programas de capacitación. El Seminario apunta a que el responsable de un equipo de APM's disponga de los conocimientos como para entender y valorar la estrategia empresaria, su implementación en el campo, la naturaleza y la función del líder, el posicionamiento de productos, la selección de la audiencia médica, las conductas de venta efectivas, las condiciones de un mensaje eficaz y el desarrollo de un tablero de comando que permita el seguimiento y la evaluación de la gestión del equipo a su cargo. El objetivo es lograr una mayor comprensión e integración de las funciones de marketing y ventas y una mayor eficacia del mando medio de la fuerza de ventas. El Seminario consistirá en la revisión general de los conceptos claves para comprender la función de la supervisión de ventas en el contexto de la estrategia empresaria y en un ejercicio grupal para el desarrollo de un tablero de comando que expone los principales indicadores de progreso en la gestión. Director del Seminario - Dr. Carlos Alberto Massone - Presidente de Qualia S.A. - 12 de octubre de 2005 - 09:00 a 12:30 y 14:00 a 17:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital - VACANTES LIMITADAS (40 plazas) – Carlos Alberto Massone integra el panel de disertantes recomendados por la SAMF.

"Marketing y Asesoría Médica en la Industria Farmacéutica: ¿zona de conflicto? "
Este encuentro está dirigido principalmente a los niveles medios / altos de marketing y de las áreas médicas de la industria farmacéutica - La Industria Farmacéutica avanza hacia un escenario de complejidad creciente, tanto desde el punto de vista de los recursos terapéuticos que se están desarrollando, como de las presiones económicas para contener el gasto en medicamentos. En tal escenario, el marketing debe incorporar una alianza estratégica con la medicina, que le permita comprender y anticipar los cambios, pilotear las crisis y diseñar las alternativas mas eficientes para tener productos exitosos. Por otra parte, el trabajo entre el área de Marketing y el Dpto. Médico puede plantear ciertas controversias: el impulso vendedor muchas veces no consigue alinearse con lo "científicamente  correcto". Ventajas , beneficios, claims promocionales, slogans y posicionamientos pujan por encontrar un marco creíble y demostrable a partir de la investigación clínica y la farmacovigilancia. ¿Cómo pueden convivir estas dos perspectivas que, lejos de ser antagónicas, deberían apuntar a que la molécula investigada gane la mayor participación de mercado posible? La propuesta, para este encuentro, es encontrar respuestas a estas inquietudes tan cotidianas en el Marketing Farmacéutico. Disertantes : Dres. Jorge Barello y Eduardo de la Puente - 19 de Octubre de 2005 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón, Carlos Pellegrini 507, Capital

Informes y Reservas SAMF - 25 de Mayo 786, 6º, "41" Capital - Tel/Fax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar

Tecnologías para combatir la falsificación de medicamentos

¿Qué es RFID? La Identificación por Radio Frecuencia es una tecnología que utiliza microchips (a veces más chicos que un granito de arena) para identificar y rastrear identidades. La información contenida en ellos puede ser leída a distancia, en algunos casos hasta a los seis metros. Del artículo del Lic. Martín Marcelo Sgattoni “HANSEL Y GRETEL CONTRA LOS PIRATAS”, que puede ser leído en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=5064

Novedades Editoriales

“Costos : Factor Clave del Pensamiento Estratégico” - Autor Dr. José Antonio Veiga – Editorial MP - En esta obra el autor propone observar la empresa desde el Cuadro de Resultados. Inclusive recomienda a los empresarios y ejecutivos “Vivir una parte de su tiempo en él”. La relación empresa-mercado es objeto de un interesante análisis a partir de la mencionada metodología.

Industria farmacéutica e Investigación Clínica

“La consideración de los aspectos éticos es una obligación y el marco indispensable de las actividades de investigación clínica. La industria farmacéutica tiene el deber de ser vigilante de las consideraciones éticas en todas las etapas de los proyectos de esta naturaleza, asegurando el cumplimiento de las normas internacionales que rigen la investigación clínica y de las regulaciones locales dentro del contexto de las normas de Buena Práctica Clínica”. Este texto nos introduce en el trabajo “ INVESTIGACION CLINICA : DESDE LA OPTICA DE LA INDUSTRIA FARMACEUTICA: ASPECTOS ETICOS QUE DEBEN CONSIDERARSE” – autor : Dra. : Silvia Beatriz Zieher publicado en el portal de la SIIC y reproducido en nuestro sitio SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=5078 , con la autorización de la SIIC (Sociedad Iberoamericana de Información Científica).

Mejores Empresas para trabajar en América Latina – 2004

El listado de las 100 mejores empresas para trabajar en América Latina fue producido por el Great Place to Work ® Institute – Las organizaciones están listadas por orden alfabético (Las top 10 están destacadas con tipografía “negrita”). Varias empresas del sector farmacéutico han recibido menciones en diferentes países de la región.

http://www.greatplacetowork.com/best/lists.php?year=current&idListName=la&detail=0

World Pharmaceutical Market Summary - Issue 5/2005

Información y noticias suministradas por IMS que incluyen un resumen del Mercado Farmacéutico Mundial (12 meses acumulados a Marzo 2005 ). Información Ampliada en el portal SAMF.net

http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=5203

Noticias para socios de la SAMF

El pasado 03-06-05 la SAMF sorteó entre sus asociados un ejemplar del libro “Marketing Farmacéutico = Estrategias de éxito para los medicamentos de prescripción” – Resultó ganadora la Dra. Marta Vidal – Lab. BOEHRINGER (Socio No. 727). Se trata de una obra colectiva de la cuál han participado más de 20 profesionales del sector, “quienes de forma perfectamente coordinada han actualizado y ampliado en profundidad todos los aspectos del marketing de productos éticos”, según afirma su director: Emilio Atmetlla. El próximo 04-07-05 se concretará el sorteo de un nuevo ejemplar de este libro. Esta Obra es ofrecida a la SAMF por sus autores. Para más información visitar http://www.eurovia.es/marketingfarmaceutico/

Noticias para socios de la SAMF

El pasado 03-06-05 se sorteó entre nuestros asociados un ejemplar del libro “MARKETING DE CLIENTES” – Autores: José Daniel Barquero y colaboradores; resultó ganadora Laura Giacosa – JANSSEN CILAG – Socio No. 313. El próximo 04-07-05 se sorteará la obra 'La gestión del marketing directo' - Autor : Félix Cuesta. Se trata de libros ofrecidos a la SAMF por McGraw-Hill Interamerica http://www.mcgraw-hill.es/

Regulación de la actividad de los visitadores médicos

La Legislatura de la Ciudad de Buenos Aires sancionó la norma legal que regula la actividad de los visitadores médicos. En el año 1998 esta misma Legislatura había sancionado una similar, la cuál posteriormente fue vetada por el Jefe de Gobierno. En sus fundamentos y disposiciones no se diferencia mucho de otras que, con los mismos objetivos, fueran aprobadas por las Cámaras provinciales. Solo restaría ahora para que tenga efectiva vigencia que sea refrendada por el Ejecutivo de la CABA.

Medicamentos falsificados

La falsificación de medicamentos puede ser incluida como una de las más preocupantes actividades criminales emergentes en el siglo XXI. Se estima que representa aproximadamente unos u$s 50000 millones/año, lo cual es equivalente a alrededor del 10% del mercado global farmacéutico, y es una amenaza creciente para la industria y un riesgo para la seguridad de los pacientes. Si bien la dimensión del problema es mayor en países periféricos, los mercados centrales no están libres de esta plaga. En el artículo “Chipping away at the counterfeit trade” – Autor: Jonathan Akehurst – publicado en InPharm.com, se analiza el problema en el Reino Unido .

http://www.inpharm.com/External/InpH/1,2580,1-3-0-0-inp_intelligence_art-0-348410,00.html

Noticias para socios de la SAMF: SORTEO DE LIBROS

El próximo 04-07-05 la SAMF sorteará entre sus asociados un ejemplar del libro “Creando valor en la relación con sus clientes” (Como desarrollar todo el potencial de una solución CRM y transformarlo en ventaja de negocio) - Autor : Horacio L. Croxatto. Esta Obra es ofrecida a la SAMF por TGV Excelencia en Soluciones Informáticas.


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