SAMF News®
Año IV - N° 58 - Mayo de 2005

SAMFY 2005

La cena anual y entrega de los premios SAMFY se llevará a cabo el 1º de diciembre

en el Tattersall del Hipódromo de Palermo – Avda. del Libertador 4595 – Capital .


Información para socios de la SAMF

Informamos a Uds. que hemos renovado el acuerdo con el Apart Hotel / Cabañas 'El Viejo Marquéz' - Chos Malal y Pehuenches - Villa La Angostura (Neuquén) – www.elviejomarquez.com - Telefax: 02944-494717 - info@elviejomarquez.com - por el cuál los asociados de la SAMF ( con sus cuotas sociales al día ) que se alojen en ese establecimiento gozarán del beneficio de las tarifas corporativas (20% de descuento sobre las vigentes). Para mayor información contactar a SAMF samf@samf.com.ar – Telefax: 4312-4697

Por un acuerdo con el portal e-Medicum desde nuestro sitio www.samf.com.ar (HOME PAGE) se puede ingresar directamente a la Biblioteca de Biociencias, Salud y Medicina , quienes se registren podrán consultar numerosas revistas / sitios relacionados con la salud y las noticias más destacadas del día. Asimismo se pueden consultar libros de diferentes especialidades y hasta un vademécum.

 

Encuesta Fuerza de Ventas

Las conclusiones consolidadas de esta encuesta correspondiente al período 2004/2003 se encuentran disponibles en el portal SAMF.net (ver: HOME PAGE–INVESTIGACIONES) www.samf.com.ar

 

Aprendiendo a aprender

Este artículo del Lic. Martín Sgattoni, que se concentra en la temática de los procesos de e-learning aplicados a la empresa, esta disponible en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=4854


World Pharmaceutical Market Summary - Issue 4/2005

Información y noticias suministradas por IMS que incluyen un resumen del Mercado Farmacéutico Mundial (12 meses acumulados a Febrero 2005). El reporte completo se puede leer en el portal SAMF.net

http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=4871

 

PRINCIPIOS DEL LIDERAZGO

Este artículo del Lic. Domingo A. Felicetti propone analizar “Los 6 Principios del Liderazgo”, cuyo objetivo es facilitar la aplicación práctica de las herramientas para el logro exitoso de la misión y el propósito de los conductores de la fuerza de ventas, como también de otros funcionarios que tengan personal a cargo. El documento completo se puede leer en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=4884

 

Cliente Interno?

“Hasta hace algunos años resultaba difícil encontrar, dentro de la jerga empresarial, el término Cliente Interno. Efectivamente, esta forma de designar a los empleados es muy reciente y, todavía hoy, trae aparejada controversias y rechazo en algunos sectores. De hecho, suele pensarse que este no es un buen término para referirse al personal, por ser considerado demasiado marketinero. Sin embargo, en otros ámbitos, el tiempo y la experiencia abrieron las posibilidades de aceptación de este concepto al entender que los empleados no sólo deben ser asumidos como un cliente, sino y más importante aún, deben ser tratados y cuidados como tal”. Del artículo “ Cliente Interno vs. Cliente Externo” – Autor: Daniela Chiappe – publicado en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=4897

 

Noticias para socios de la SAMF

El pasado 02-05-05 la SAMF sorteó entre sus asociados un ejemplar del libro “Marketing Farmacéutico = Estrategias de éxito para los medicamentos de prescripción” – Resultó ganador el Sr. Miguel de Jesús Torres – Lab. DOMINGUEZ (Socio No. 95). Se trata de una obra colectiva de la cuál han participado más de 20 profesionales del sector, “quienes de forma perfectamente coordinada han actualizado y ampliado en profundidad todos los aspectos del marketing de productos éticos”, según afirma su director: Emilio Atmetlla. El próximo 03-06-05 se concretará el sorteo de un nuevo ejemplar de este libro. Esta Obra es ofrecida a la SAMF por sus autores. Para más información visitar http://www.eurovia.es/marketingfarmaceutico/

 

NEGOCIACION

“Argentina hoy. Los nuevos escenarios económico, social y cultural se funden en un resultado bastante distinto al de pocos años atrás. No es casual que estemos hablando de esto hoy, en un mundo y en particular, en una Argentina distintos. La magnitud de los cambios producidos es tan grande que se evidencia en múltiples escenarios al mismo tiempo: social, económico, político y cultural; sintetizados en un notorio cambio en los hábitos de consumo. ¿Por qué cambiaron estos hábitos?, en gran parte cambiaron las necesidades. Y tener capacidad para realizar una lectura fiel de todos estos cambios es fundamental para percibir dichas necesidades cuando el que las expresa es nuestro cliente. Por lo tanto, es clave para quien toma decisiones en la industria farmacéutica tener claro cuáles son las expectativas de quienes deciden entre la compra de nuestros productos y los de nuestros competidores”. Este concepto nos introduce en el interesante artículo del Lic. Jorge González “NEGOCIAR: Una actitud natural”. En el portal SAMF.net está disponible el texto completo.

http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=4885 .


Noticias para socios de la SAMF

El pasado 02-05-05 se sorteó entre nuestros asociados un ejemplar del libro “INVESTIGACION DE MERCADO” – Autores: S. Miquel, E. Bigné, J.P. Levy, A.C. Cuenca y M.J. Miquel; resultó ganador el Sr. Luciano Capozzi –International Medical Assistance Service Group (Socio No. 717). El próximo 03-06-05 se sorteará un ejemplar de la obra “MARKETING DE CLIENTES” – Autores: José Daniel Barquero y colaboradores. Ambas obras fueron ofrecidas a la SAMF por McGraw-Hill Interamerica http://www.mcgraw-hill.es/

 

Revista INTER PHARMA.Net

En el portal SAMF www.samf.com.ar (HOME PAGE) está disponible la última edición de la revista INTER PHARMA.net (Año XI - Nº 29).

 

Optimizar la Fuerza de Ventas

El sector farmacéutico está atravesando un período de disminución en sus utilidades totales. El valor de las acciones ha disminuido significativamente en el último año y las empresas están evaluando distintas alternativas para reducir sus costos y mejorar el pipeline. A esto se ven forzadas para ofrecer mejores atractivos a los inversionistas. En circunstancias como estas una de las áreas en las cuales se pone mas frecuentemente la atención es en la fuerza de ventas y especialmente en como mejorar su eficiencia para enfrentar los desafíos actuales y del medio/largo plazo. En el artículo “Time for a Modern Pharmaceutical Sales Force” (publicado en InPharm.com), su autor: Steve Tobin, revisa este crítico tema. http://www.inpharm.com/External/InpH/1,2580,1-3-0-0-inp_intelligence_art-0-342917,00.html

 

LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN

El rol de conductor en la organiz ación requiere de características individuales que no son usuales en la mayoría de las personas. Algunas están ligadas con lo emocional como el carisma, la capacidad de convencer y la capacidad de generar seguimiento, por ejemplo. Otras con aspectos racionales, como el manejo de herramientas técnicas, el conocimiento del negocio; y algunas con una combinación de ambos tipos de inteligencia: el manejo de los tiempos, la capacidad de tomar decisiones adecuadas, etc... Como sabemos no es fácil reunir en un mismo individuo todo esto. De hecho lo vivimos a diario. Del artículo “ LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN en la industria farmacéutica actual” - Autor: Lic. Jorge González – Publicado en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=4882

 

CURSOS DE POSTGRADO

La Universidad de Belgrano organiza el curso de postgrado "Marketing de la Industria Farmacéutica"-( 8º edición) en modalidad intensiva (una clase cada 21 días, en sábados de 9 a 17 horas) - Dirigido a: Médicos, Farmacéuticos, Lic. Administración/Marketing, Gerentes de Producto, Gerentes Regionales, APM, etc. Objetivos: que los alumnos logren analizar escenarios diferentes, optimizar recursos, generar nuevas ideas, hacer y ejecutar exitosamente un plan de marketing. Director Académico: Antonio S. Di Chello - Asistencia mínima: 75 %. Informes, temario completo e inscripción

Tel.  4393 5588 posgrado@ub.edu.ar - Lavalle 485 Capital Federal. Socios de la SAMF 10% de descuento .

 

Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2005

La motivación de la fuerza de ventas (Un espacio para pensar)

La motivación de la fuerza de ventas es considerada un factor principal del éxito de una compañía farmacéutica en el mercado. ¿Qué es?; ¿De qué se compone?; ¿Por qué es tan necesaria?; ¿Cómo se logra?; ¿Cómo se mantiene?; ¿Por qué se pierde?; ¿Cómo se mide?; ¿Cómo se puede mejorar?. En este seminario se revisará la teoría y la práctica del concepto de motivación con relación a los APM's individualmente y como integrantes de un equipo, pero, sobre todo, esta actividad se propone crear un espacio de reflexión para que los participantes piensen en conjunto sobre sus objetivos de motivación, lo que hacen para lograrlos, cómo podrían hacer mejor lo que hacen y qué es lo que sería necesario hacer para mejorar. Dirigido principalmente a los responsables de la conducción de la fuerza de ventas y a funcionarios de las áreas de marketing, capacitación / desarrollo y recursos humanos. Director : Carlos Massone - Presidente de Qualia S.A. - 22 de Junio de 2005 - 18:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital - Ca rlos Massone ( carlos.massone@qualia.com.ar ) forma parte del grupo de disertantes "Recomendados por la SAMF".

“LA CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN FARMACEUTICA: Nuevos enfoques ante los cambios de Escenario”

Este encuentro está dirigido a integrantes de los niveles gerenciales y mandos medios que tengan participación en el diseño, interpretación, transmisión, evaluación y rediseño de la Cultura de la Organización de la que forman parte.

El negocio de especialidades medicinales es afectado por cambios en su entorno inmediato. Además el marco formado por las variables macro se torna sumamente dinámico. La tecnología aplicada, los desequilibrios generados por el nuevo protagonismo de las farmacias a la hora de concretar negocios y otros factores, agregan incertidumbre a la tradicional cultura del negocio. Esto se traduce en dificultades en la dinámica interna de la Organización y en su relación con el medio externo. Los cambios son tantos que obligan a revisar nuestra misión, pero sobre todo nuestra visión y objetivos desde lugares diferentes. Naturalmente, la resistencia al cambio genera tensión. Este encuentro apunta a considerar cómo aprovecharla para canalizar la energía y el potencial de la Organización por sendas superadoras del conflicto. Se intenta repensar en conjunto y generar herramientas accesibles para diseñar una cultura enfocada a preveer el futuro e intentar participar de su diseño. Director: Lic. Jorge O. González - 6 de Julio de 2005 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. Jorge González jgonzalez@gonzalezyasociados.com.ar forma parte del grupo de disertantes recomendados por la SAMF.

DTC como servicio de educación al paciente

Dirigido a Gerentes de Marketing / Producto, Gerentes / Mandos Medios de Promoción y Ventas y Responsables de Areas de Servicios a Profesionales / Consumidores - Mucho se ha escrito y dicho acerca de la comunicación directa de la industria farmacéutica con el paciente, por temas relacionados con su enfermedad o con los medicamentos que consume. Pero en la práctica en Argentina, más allá de las limitaciones regulatorias, esta herramienta no ha tenido hasta hoy amplia difusión. Las razones pueden ser varias, pero los beneficios son indiscutibles. Un paciente informado y conocedor de su enfermedad seguramente será más proclive a no discontinuar la medicación prescripta por su médico. Contrariamente a la creencia popular sobre la posible oposición del médico a una comunicación dirigida directamente al paciente, las encuestas demuestran que los médicos en su mayoría apoyan este tipo de comunicación porque hace que el paciente “regrese” al consultorio. Panelistas: Lic. Mary Teahan y Lic. Pablo F. Félix. 10 de Agosto de 2005 - 18:30 a 20:30 horas Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital–Mary Teahan y Pablo Félix forman parte del grupo de disertantes recomendados por la SAMF.

Seminario “EL TABLERO DE COMANDO DEL SUPERVISOR DE VENTAS”

Dirigido principalmente a Mandos Medios de la Fuerza de Ventas y a funcionarios de otras áreas relacionadas. La función del supervisor de la fuerza de ventas en la industria farmacéutica ha experimentado cambios sustanciales desde su original tarea de control hasta su actual perfil de principal responsable de trasladar al campo la estrategia corporativa. En esa nueva condición, la supervisión de ventas es una función clave para el éxito de la empresa farmacéutica, importancia no siempre reconocida en los programas de capacitación. El Seminario apunta a que el responsable de un equipo de APM's disponga de los conocimientos como para entender y valorar la estrategia empresaria, su implementación en el campo, la naturaleza y la función del líder, el posicionamiento de productos, la selección de la audiencia médica, las conductas de venta efectivas, las condiciones de un mensaje eficaz y el desarrollo de un tablero de comando que permita el seguimiento y la evaluación de la gestión del equipo a su cargo. El objetivo es lograr una mayor comprensión e integración de las funciones de marketing y ventas y una mayor eficacia del mando medio de la fuerza de ventas. El Seminario consistirá en la revisión general de los conceptos claves para comprender la función de la supervisión de ventas en el contexto de la estrategia empresaria y en un ejercicio grupal para el desarrollo de un tablero de comando que expone los principales indicadores de progreso en la gestión. Director del Seminario - Dr. Carlos Alberto Massone - Presidente de Qualia S.A. - 12 de octubre de 2005 - 09:00 a 12:30 y 14:00 a 17:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital - VACANTES LIMITADAS (40 plazas) - El Dr. Carlos Massone- carlos.massone@qualia.com.ar - i ntegra el panel de disertantes recomendados por la SAMF.

Informes y Reservas SAMF - 25 de Mayo 786, 6º, "41" Capital - Tel/Fax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar

Competir con productos líderes

El lanzamiento exitoso de un nuevo producto en un grupo terapéutico dominado por un “Gold Standard” es un objetivo nada fácil pero que puede ser alcanzado. La dificultad surge porque cada vez es más complicado (cuando no imposible) establecer claras diferencias clínicas entre dos drogas. Esta situación se hace más evidente cuando se trata de introducir un nuevo producto en un segmento en el cuál ya está instalado uno “Viejo” (?), que goza del reconocimiento / aceptación de los médicos y que – por lo tanto – tiene un sólido market share. En el artículo “Taking on the market leader” – publicado en InPharm.com - su autor: Andy Newman, profundiza sobre este tema . http://www.inpharm.com/External/InpH/1,2580,1-3-0-0-inp_intelligence_art-0-343838,00.html

 

Estudios Clínicos: Nuevo Portal

La International Federation of Pharmaceutical Manufacturers and Associations (IFPMA) anunció (16-05-2005) que lanzará un nuevo portal a través del cual médicos, funcionarios y pacientes podrán acceder, de una manera fácil y rápida, a la información disponible acerca de los estudios clínicos en marcha o finalizados. De esta manera se pretende confirmar el compromiso de la industria con la transparencia de los trabajos de investigación. La fecha prevista es set-2005. Información ampliada en el sitio de la IFPMA http://www.ifpma.org/News/NewsReleaseDetail.aspx?nID=2807

 

Si Ud. Quiere recomendar SAMF News® a otra persona invítela a registrarse en el portal SAMF.net:
www.samf.com.ar o que contacte a Director: tassara@samf.com.ar
Asimismo si lo cree conveniente puede reenviarla a colegas / amigos.

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www.samf.com.ar

 

SAMF News® es publicada mensualmente por la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico (SAMF) y distribuida a más de 2800 ejecutivos de la industria farmacéutica, y negocios relacionados, de Argentina y del exterior. Las noticias publicadas pueden ser reproducidas en otros medios haciendo mención a la fuente.

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