SAMF News
Año IV - N° 48 - Junio de 2004



Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2004

Premios SAMFY

Los premios SAMFY 2004 serán entregados en nuestra tradicional cena anual que se llevará a cabo el 25-11 en el Marriott Plaza Hotel.

Información ampliada irán recibiendo en las próximas semanas

 

Presupuesto de Ventas: Mitos  y Realidades (Teoría y Práctica)

Una revisión teórica de los modelos de presupuestación y, a partir de experiencias con compañías locales y multinacionales,  su aplicación práctica en la Industria Farmacéutica. La influencia de factores externos (incontrolables), las condiciones macro y las del mercado de competencia y los internos, propias de cada compañía. Las condiciones para presupuestación racional, integrada y directamente centrada en los factores claves para que la discusión se centre en el lugar correcto: en los supuestos de las proyecciones y no en la "matemática". Una estimación basada en unos pocos números, pero de alto valor cerebro-intensivo. Beneficios esperables de las mejoras en las "tecnologías" de presupuestación. Desde los más obvios: Optimización del sistema de producción y abastecimiento, Obliga a mirar el "afuera”: el mercado,  la competencia... Obliga a mirar hacia adelante, el futuro – Concentrado en factores claves; a los menos obvios: Racionalización del modelo de presupuestación, Unificación de criterios de presupuestación, Facilidad del diálogo entre personas y áreas, Optimización del Management-Time y Posibilitar una instancia de aprendizaje organizacional. Director del seminario: Ing. José María Sollima 7 de Julio de 2004 - 18:30 a 21:00 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital.

SEMINARIO : “NEGOCIACION EN LA INDUSTRIA FARMACEUTICA”

A pesar que el entorno empresario presiona con la idea que el mercado es un campo de batalla no cabe dudas que la “guerra” es costosa para todas las partes y que hay que procurar evitarla. Es por ello que la negociación es vista cada vez con mayor interés como herramienta de gestión. El Seminario apunta al análisis de los principios, las estrategias y las reglas de la negociación y de su aplicación específica en la industria farmacéutica. Director : Lic. Raúl Oscar Burone - Socio Director de Códice Consultores - 4 de Agosto de 2004 - 09:00 a 12:30 y 14: 00 a 17:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital.

“Comunicación y Relaciones Interpersonales”

El desarrollo de los idiomas es una de las grandes obras que contribuyó a la evolución de la humanidad. Sin embargo, por diversos factores, son fuentes de malos entendidos que perjudican la comunicación efectiva. Es muy posible que en algún momento de nuestras relaciones profesionales, familiares, sociales, etc., hayamos sido protagonistas de una situación conflictiva, que pudo habernos llevado a formularnos algunas de estas preguntas: ¿Por qué hay personas que no hacen exactamente lo que se les comunicó? ¿Cuántas veces nos dijimos a nosotros mismos, no quise decir eso? ¿Cuál es la razón por la que diversas personas piensan distinto y están convencidas que tienen la razón? también pudimos habernos encerrados en suposiciones que nos dificultaron entender al interlocutor, como por ejemplo: "Es que yo creía, es que yo pensaba, es que yo me imaginaba, es que yo supuse, es que yo asumí...". La propuesta es detenernos y dispensar unos momentos de nuestro tiempo para analizar distintas herramientas, con el objetivo de mejorar las comunicaciones y las relaciones Interpersonales , con una dinámica de debate abierto. Disertante : Domingo A. Felicetti – Graduado en Administración de Recursos Humanos-Consultor en Capacitación Empresaria – 11 de agosto de 2004 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital.

Dirigido a Gerentes de Marketing / Producto, Gerentes / Mandos medios de Promoción y Ventas y responsables de áreas de Servicios a Profesionales / Consumidores. La industria farmacéutica es, sin duda, una de las industrias más competitivas. Su particularidad por la cual los ”clientes” directos (médicos y farmacias) no sean los consumidores (pacientes) y estos últimos habitualmente no sean quienes cargan con el costo total del medicamento, hace que se deban tener en cuenta varios frentes de acción. Habitualmente el APM, y el más reciente APF, cubren parte de esos frentes de “batalla”, pero no siempre resultan suficientes o adecuados. El marketing directo e interactivo es una herramienta estratégica ideal para cubrir algunos de los flancos débiles, complementando la gestión del visitador; al tiempo que permite establecer un canal de comunicación efectivo con los pacientes y con las farmacias, para construir una relación de lealtad con las marcas. Coordinador : Lic. Pablo F. Félix, Presidente de Direct Pharma S.A. – Panelistas: Lic. Mary Teahan, Presidente de la Asoc. de Marketing Directo e Interactivo de Argentina (AMDIA) y Lic. Matías Calandrelli, Profesor Titular de Marketing Directo, Universidad de Belgrano - 1 de Setiembre de 2004 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón – Carlos Pellegrini 507, Capital.

Informes y Reservas SAMF - Telefax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar

 

 

GADOR

Entre este año y el 2005 GADOR invertirá más de u$s 8 millones en la ampliación de su planta de Pilar, para de esa manera poder incrementar sus exportaciones a mercados del exterior.

Mejores tratamientos para la diabetes reducen gastos de salud

Los Pacientes diabéticos que reciben medicación apropiada pueden llegar a requerir menos días de internación (- 15%) y podrían necesitar un número menor de consultas médicas/año (-18%); estas son algunas de las conclusiones del estudio llevado a cabo por PharMetrics, que puede ser consultado en el sitio de la PhRMA
http://www.phrma.org/publications/value/19.05.2004.993.cfm

Mercado Farmacéutico América Latina – Prescripciones

Informe correspondiente a: a) Ranking de las 5 primeras clases terapéuticas, b) Ranking de los primeros 10 laboratorios (Clase Terapéutica N05C), c) Ranking de las 5 primeras marcas (Clase terapéutica N05C) y d) Ranking de las primeras 5 moléculas (Clase Terapéutica N05C). Período : Acumulado móvil a mar-2004. En todos los casos se trata de países seleccionados. FUENTE : REGIONAL ANALYSER by CLOSE UP INTERNATIONAL – Información disponible en el portal SAMF.net – ver: HOME PAGE – INVESTIGACIONES.

Clienting vs. Marketing : CRM como integrador

Este evento, correspondiente al Ciclo de Extensión Profesional SAMF 22004, se llevó a cabo el 20-05-2004, bajo la conducción del Lic. Ciro Bortolotti Fernández – Quienes quieran acceder a los slides presentados durante el evento lo pueden hacer en el portal SAMF.net (ver: HOME PAGE – ARTICULOS) http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=287

Sandoz de compras

Sandoz, división de Novartis dedicada al negocio de los genéricos, ha adquirido una parte no mayoritaria de laboratorios Eriochem. Esta última empresa de origen nacional, fundada en el año 1998, radicada en la provincia de Entre Ríos y que se especializada en la producción de drogas oncológicas / sistemas de liberación controlada, mantiene una fuerte actividad en el negocio de exportaciones hacia mercados latinoamericanos.

Marketing de relación entre la industria farmacéutica y los médicos en la era de Internet.

“Relación significa conocer. No es posible relacionarse de forma eficaz con un cliente sin conocerlo muy bien. Y conocer un cliente no es saber solamente sus datos personales o, en el caso de los médicos, saber su especialidad. Más, específicamente en el caso de los médicos, es conocer sus hábitos prescriptivos, sus necesidades de información, sus deficiencias, entre otros. Por otro lado, poseer todas esas informaciones sin una capacidad de análisis y uso adecuado tampoco posibilita una mejor relación”. Autor : Dr. Carlos Reis - Director de Marketing de Medcenter Solutions – c arlos.reis@corp.medcenter.com - El artículo completo se puede leer en el portal SAMF.net
http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=289

World Pharmaceutical Market Summary - Issue 5/2004

Información y noticias suministradas por IMS que incluyen un resumen del Mercado Farmacéutico Mundial (12 meses acumulados a Marzo-2004). El informe completo se puede leer en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=291

SORTEO DE LIBROS

La SAMF anuncia que el próximo 05-07 sorteará entre sus asociados (con cuotas al día) un ejemplar del libro “FLUJOS DE CAPITAL E INVERSION PRODUCTIVA” - Autores: Ricardo Ffrench-Davis y Helmut Reisen. El pasado 03-06 se sorteó un ejemplar de la obra “COMERCIO ELECTRONICO, PUBLICIDAD Y MARKETING EN INTERNET” - Autores: Daniel Burgos y Luz De-Leon – Resultó ganadora María Lucía Betatti (Socio Nº 501). Ambas obras fueron ofrecidas a la SAMF por McGraw-Hill Interamericana
http://www.mcgraw-hill.es/

LAS CONDICIONES DE UNA VISITA MÉDICA PRODUCTIVA

“¿Qué es lo que hace que una entrevista médica sea productiva? (entendiendo por productiva la visita que traerá a la compañía más dinero del que costó hacerla). Esta es una pregunta repetidamente formulada por los visitadores médicos, los capacitadores de los visitadores médicos y las gerencias de ventas y marketing. Con los conocimientos acumulados por la Industria Farmacéutica por medio de los modernos métodos de medición, se puede hoy responder a una formulada de otro modo: ¿Cuáles son las condiciones que deben cumplirse para que una visita médica sea productiva? Porque hoy se puede decir con certeza que existen condiciones necesarias para una entrevista productiva, condiciones que la experiencia y la investigación de mercado han demostrado que deben necesariamente cumplirse para que una entrevista logre sus objetivos.” – Autor: Carlos A. Massone. El artículo completo se puede consultar en el portal SAMF.net
http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=298

Reductores del colesterol y riesgo CV

Alrededor de 2/3 de los pacientes con altos niveles de colesterol no recibe tratamiento con drogas reductoras del mismo, esto se refleja en un estudio llevado a cabo por PharMetrics. Todos los pacientes involucrados en el estudio tenían niveles de colesterol por encima de los cuales las guías terapéuticas recomiendan este tipo de medicación. Estos hallazgos son particularmente importantes porque los niveles exagerados de colesterol son un factor comprobado de riesgo cardiovascular. Cada año alrededor de un millón de estadounidenses sufren eventos CV severos y aproximadamente 500000 mueren de enfermedades cardíacas, transformándolas en la primera causa de muerte en los EEUU. El informe completo se puede leer en el sitio de la PhRMA http://www.phrma.org/publications/value/09.06.2004.1024.cfm

Retail : Nuevo jugador

Esta llegando a la Argentina la cadena de farmacias mexicana del Dr. Simi, su interés estará orientado principalmente a productos símil-genéricos. Su slogan publicitario “Lo mismo pero más barato”, define claramente el proyecto de negocio. Esta estrategia la posiciona como competidora directo de la ya establecida cadena del Dr. Ahorro. Los nº 1 de ambas empresas son justamente hermanos. El proyecto inicial incluye la apertura de 10 locales para noviembre de este año (con una inversión inicial de u$s 500.000), estimándose que a fines del 2005 estarán funcionando 100, la mayoría de ellas por el sistema de franquicia.

Código de Buenas Prácticas Publicitarias
La Cámara Argentina de Medicamentos de Ventas Libre (CAPEMVeL) ha desarrollado el primer Código de Buenas Prácticas Publicitarias. El mismo está basado en los más altos estándares mundiales de comunicación en materia de medicamentos. El objetivo del mismo es que todas las empresas integrantes de CAPEMVeL, realicen sus publicidades con las mismas exigencias que los mejores sistemas de salud del mundo. El texto completo está disponible en el portal SAMF.net
http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php
Estatinas OTC en el Reino Unido

En mayo pasado las autoridades de salud del Reino Unido anunciaron que Zocor (Simvastatin, MSD), en concentración de 10 mgs, estaría disponible para ser comercializado como producto OTC. UK ha sido el primer país que aprueba este importante cambio en el status de estas drogas. El país tiene actualmente 1,6 millones de pacientes bajo terapia con las mismas para reducir el colesterol (pueden salvar entre 6000-7000 vidas por año). Información ampliada se puede encontrar en el sitio InPharma
http://www.inpharm.com/External/InpH/1,,1-3-0-0-inp_intelligence_art-0-197410,00.html


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SAMF News es publicada mensualmente por la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico (SAMF) y distribuida a más de 2500 ejecutivos de la industria farmacéutica, y negocios relacionados, de Argentina y del exterior. Las noticias publicadas pueden ser reproducidas en otros medios haciendo mención a la fuente.
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AT/May-04