SAMF News
Año IV - N° 46 - Abril de 2004



Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2004

“Farmacoeconomía: Su rol en el reembolso de medicamentos y nuevas tecnologías”

Dirigido principalmente a Directivos, Gerentes y Mandos Medios de la industria farmacéutica y de las diferentes organizaciones del ámbito de la salud (tanto públicas como privadas). Los sistemas de salud en todo el mundo están sometidos a profundos cambios modificando el entorno donde los distintos actores de la salud interaccionan. Las reformas de nuestro sistema de salud y los nuevos desarrollos como tecnologías y medicamentos, crean constantes desafíos frente a los cuales los distintos actores deben adaptarse y sobrevivir. Frente a una escasez creciente de recursos, es necesario una optimización de los mismos en forma adecuada para lograr los mejores resultados. Un punto central a destacar en el entorno actual es que el análisis económico (farmacoeconómico cuando se refiere a medicamentos) junto con factores sociales, éticos y políticos, es una herramienta para la toma de decisiones en el campo de la salud. El análisis farmacoeconómico en cualquiera de sus facetas (minimización de costos, costo-efectividad, costo-utilidad y costo-beneficio) implica considerar el impacto de los medicamentos y tecnologías tanto en los costos directos (farmacéuticos, hospitalarios, asistenciales) e indirectos (pérdida de productividad) del sistema de salud analizado. La valoración económica de resultados, como los estudiados en farmacoeconomía, ha comenzado a tomar importancia tanto para el ámbito público como privado en todo el mundo incluida la Argentina. El objetivo de esta jornada es presentar el estado actual y tendencias futuras de la aplicación de las herramientas farmacoeconómicas en la valoración de nuevos medicamentos y tecnologías y su papel en el reembolso por parte de los agentes de salud. Expositores : Dr. Rubén Torres, Superintendencia de Servicios
de Salud, Ministerio de Salud de la Nación - Dr. Andrés Pichon-Riviere, Instituto de Efectividad Clínica – Dr. Flavio Devoto, Outcomes Research & Farmacoeconomía, Pfizer Argentina. Depto. de Farmacología, Fac. de Medicina, UBA. 9 de Junio de 2004 - 18:30 a 20:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. Nota : Ante la eventualidad que el Dr. Rubén Torres por razones de agenda no pudiese concurrir será representado por un funcionario de la Superintendencia de Salud a ser designado.

“Targeting”
Porque "necesitamos" targeting médico? - Fundamentos y beneficios que nos brinda el Target Marketing. Rentabilidad de la visita médica. Segmentación del mercado: Que y Por qué? – Criterios. Estrategias según nivel de prescripción. Paradigmas de Segmentación de Mercado. Proceso de Targeting en la práctica. Dirigido a mandos medios de: Marketing, Promoción/Ventas, Investigación de mercado y a funcionarios de otras áreas relacionadas. Disertante : Fabio Capano. 24 de Junio 2004 - 18:30 a 20:30 horas – Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital.
Conjoint Analysis” en investigación de mercado de productos farmacéuticos

La técnica cuantitativa de investigación de mercado que se emplea con mayor frecuencia es probablemente el denominado “Conjoint Analysis” que evalúa la importancia que tienen los atributos de un producto para sus consumidores. La experiencia de la aplicación del “Conjoint Analysis” a productos farmacéuticos indica la necesidad de introducir algunas adaptaciones a los procesos empleados en el caso de productos de otra naturaleza. El seminario consistirá de una exposición general sobre la técnica en si y de ejemplos de su aplicación a productos farmacéuticos en el mercado argentino, seguido de un ejercicio grupal orientado a responder a las tres preguntas claves del “Conjoint Analysis” para las distintas audiencias del marketing farmacéutico (médicos, paramédicos, farmacéuticos, pacientes, administradores de organizaciones de salud, autoridades sanitarias etc.): ¿Cuál es la
importancia relativa de los atributos de un producto farmacéutico? ¿Cuál es el perfil – combinación de atributos – que resulta más atractivo? ¿Cuál es la participación de un perfil determinado en el conjunto de preferencias? - Dirigido principalmente a Gerentes/Analistas de Mercado, Gerente de Marketing/Producto y áreas relacionadas - Director del Seminario: Carlos Alberto Massone – carlos.massone@qualia.com.ar - 16 de Junio de 2004 - 18:30 a 21,00 horas - Hotel Colón – Carlos Pellegrini 507, Capital.

Presupuesto de Ventas: Mitos y Realidades (Teoría y Práctica)

Una revisión teórica de los modelos de presupuestación y, a partir de experiencias con compañías locales y multinacionales, su aplicación práctica en la Industria Farmacéutica. La influencia de factores externos (incontrolables), las condiciones macro y las del mercado de competencia y los internos, propias de cada compañía. Las condiciones para presupuestación racional, integrada y directamente centrada en los factores claves para que la discusión se centre en el lugar correcto: en los supuestos de las proyecciones y no en la "matemática". Una estimación basada en unos pocos números, pero de alto valor cerebro-intensivo. Beneficios esperables de las mejoras en las "tecnologías" de presupuestación. Desde los más obvios: Optimización del sistema de producción y abastecimiento, Obliga a mirar el "afuera”: el mercado, la competencia... Obliga a mirar hacia adelante, el futuro –
Concentrado en factores claves; a los menos obvios: Racionalización del modelo de presupuestación, Unificación de criterios de presupuestación, Facilidad del diálogo entre personas y áreas, Optimización del Management-Time y Posibilitar una instancia de aprendizaje organizacional. Director del seminario: Ing. José María Sollima – 7 de Julio de 2004 - 18:30 a 21:00 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital.

SEMINARIO : “NEGOCIACION EN LA INDUSTRIA FARMACEUTICA”
A pesar de que el entorno empresario presiona con la idea de que el mercado es un campo de batalla no cabe dudas que la “guerra” es costosa para todas las partes y que hay que procurar evitarla. Es por ello que la negociación es vista cada vez con mayor interés como herramienta de gestión. El Seminario apunta al análisis de los principios, las estrategias y las reglas de la negociación y de su aplicación específica en la industria farmacéutica. Director : Lic. Raúl Oscar Burone - Socio Director de Códice Consultores - 4 de Agosto de 2004 - 09:00 a 12:30 y 14: 00 a 17:30 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. Informes y Reservas SAMF - Telefax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar
Encuesta SAMF Fuerza de Ventas
Las conclusiones consolidadas de esta encuesta correspondiente al período 2003/2002 se encuentran disponibles en el portal SAMF.net (ver: HOME PAGE–INVESTIGACIONES www.samf.com.ar
Mercado Farmacéutico Argentino – Prescripciones

Informe correspondiente a: Participación por compañía y Ranking de las primeras 50 marcas (Período Comparativo: Total Acumulado Móvil a Feb 2004 vs. Acumulado a la Fecha Año 2004) – Participación por clase terapéutica (Período: Total Acumulado Móvil a Feb 2004) – FUENTE: CLOSE UP – Información disponible en el portal SAMF.net - ver: HOME PAGE – INVESTIGACIONES - http://www.samf.com.ar/paginas/inv_3b.gif

Medicamentos incrementan dramáticamente la tasa de sobrevida

Investigaciones recientes indican que nuevos medicamentos están jugando un rol muy importante en la tasa de sobrevida de pacientes con cáncer. Un estudio realizado por Frank Lichtenberg, en la Columbia University Graduate School of Business, muestra que la tasa de supervivencia en ese tipo de pacientes se ha incrementado del 50% (1979) a 62,7% (1995). Las expectativas de vida han venido evolucionando sostenidamente desde los años 50’. Las conclusiones del estudio se pueden consultar en el portal de la Pharmaceutical Research and Manufacturers of America (PhRMA) http://www.phrma.org/publications/value/21.04.2004.980.cfm

Sanofi-Aventis
Aventis, luego de varios meses, ha aceptado la nueva oferta de Sanofi-Syntelabo, la cual valúa a la empresa franco-germana en aproximadamente u$s 65000 millones. Bajo los términos de la misma cada acción de Aventis es valuada en euros 68,93 (previamente el valor ofrecido por cada una había sido de euros 60,43). La operación se propone sobre la base de 70% en acciones y 30% en cash. La nueva empresa bajo el nombre Sanofi-Aventis será la farmacéutica número uno de Europa y la tercera global. Más información se puede obtener en el sitio PharmaTimes http://www.pharmatimes.com/news/260404a.asp
Habilidades para negociaciones efectivas
Actualmente en la negociación el equilibrio del poder tiende a inclinarse hacia el comprador, pero sin embargo las reglas de una buena negociación en el proceso de ventas siguen siendo las mismas. Hoy con más opciones disponibles los consumidores de medicamentos están cada vez más informados y mejor preparados para la toma de decisiones. En ese contexto el desarrollo de habilidades para negociar efectivamente resulta clave para enfrentar los nuevos desafíos. Del artículo “Winning negotiation skills” – Autor Alison Morris, el cuál se encuentra disponible en el sitio InPharm.com http://www.inpharm.com/External/InpH/1,2139,2-210-0-0-inp_resource-0-151169,00.html
Tablero de Comando: Implementación y Competencias Críticas

Este evento, correspondiente al Ciclo de Extensión Profesional SAMF 22004, se llevó a cabo el 28 de Abril de 2004, bajo la conducción del Cdor. Horacio Tuchszerer y la Lic. Noelia Cuñer – Quienes quieran consultar bibliografía especializada en el tema pueden visitar http://www.tablero-decomando.com/11articulos/index.html

World Pharmaceutical Market Summary - Issue 4/2004
Información y noticias suministradas por IMS que incluyen un resumen del Mercado Farmacéutico
Mundial (12 meses acumulados a Febrero-2004). Información disponible en el sitio de la SAMF
http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=246
SORTEO DE LIBROS
La SAMF anuncia que el próximo 03-06 sorteará entre sus asociados (con cuotas al día) un ejemplar del libro “Comercio electrónico, publicidad y marketing en Internet” – Autores: Daniel Burgos y Luz De- León. El pasado 07-05 se sorteó un ejemplar del libro sobre estrategia competitiva “EL NUEVO POSICIONAMIENTO”, autores: Jack Trout y Steve Rivkinç, resultando ganador el Sr. Jorge H. Pace (Socio Nº 711). Ambas obras fueron ofrecidas a la SAMF por McGraw-Hill Interamericana http://www.mcgraw-hill.es/
Cuánto gastan en medicamentos los sistemas de salud?
Los medicamentos son un recurso de muy alto valor para el cuidado de la salud – salvan vidas, reducen padecimientos y dolores, evitan internaciones y reducen otros tipos de gastos de salud. Independientemente del incremento en su utilización sus costos permanecen estables con relación a los gastos totales de la salud. Cuánto gastan los sistemas de salud en medicamentos prescriptos por los médicos?. Los estudios: “How Much Do Managed Care Companies Spend on Prescription Medicines”? y “Diabetes and Pharmaceutical Spending: New Treatments, New Solutions” enfocan a partir de revisar datos independientes que aportan, por afuera de los deformantes y mas que frecuentemente inconsistentes discursos políticos, una visión de cómo servir mejor a los pacientes. Ambos estudios pueden ser consultados en el sitio de la PhRMA http://www.phrma.org/issues/drugcosts/
Ciclo de Actualización Profesional 2004
En el portal de la SAMF (HOME PAGE – ARTICULOS) están disponibles los slides utilizados en el Seminario “LA FARMACIA: Nueva herramienta en la estrategia del marketing farmacéutico” – Disertante: Lic. Eduardo G. Tchouhadjian - 15 de abril 2004.
Estatinas en el mercado OTC
El Reino Unido será el primer país en aprobar la comercialización de estatinas sin la necesidad de una prescripción médica. El anuncio fue efectuado en la semana del 10-05. Zocor (MSD), cuya patente expiró el pasado año, es el primer producto de esa familia que estaría disponible bajo ese régimen (en concentración de 10 Mg)- Será comercializado bajo el nombre de Zocor Heart- Pro, por Johnson & Johnson-MSD. Como consecuencia de esta nueva condición de venta se podría reducir sensiblemente el costo para el sistema de salud (National Health Service), que en el año 2003 gastó alrededor de u$s 1000 millones en estatinas (para cubrir las necesidades de alrededor de 1,8 millones de pacientes). Solo un día después de este anuncio surgieron críticas de médicos y consumidores. Informaciones ampliadas se pueden obtener en el sitio PSL

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AT/May-04