SAMF News
Año IV - N° 43 - Enero de 2004
 



Ciclo de Actualización Profesional SAMF 2004

Seminario “EL TABLERO DE COMANDO DEL SUPERVISOR DE VENTAS” La función del supervisor de la fuerza de ventas en la industria farmacéutica ha experimentado cambios sustanciales desde su original tarea de control hasta su actual perfil de principal responsable de trasladar al campo la estrategia corporativa. En esa nueva condición, la supervisión de ventas es una función clave para el éxito de la empresa farmacéutica, importancia no siempre reconocida en los programas de capacitación. El Seminario apunta a que el responsable de un equipo de APM's disponga de los conocimientos como para entender y valorar la estrategia empresaria, su implementación en el campo, la naturaleza y la función del líder, el posicionamiento de productos, la selección de la audiencia médica, las conductas de venta efectivas, las condiciones de un mensaje eficaz y el desarrollo de un tablero de comando que permita el seguimiento y la evaluación de la gestión del equipo a su cargo. El objetivo es lograr una mayor comprensión e integración de las funciones de marketing y ventas y una mayor eficacia del mando medio de la fuerza de ventas. El Seminario consistirá en la revisión general de los conceptos claves para comprender la función de la supervisión de ventas en el contexto de la estrategia empresaria y en un ejercicio grupal para el desarrollo de un tablero de comando que expone los principales indicadores de progreso en la gestión. Dirigido principalmente a Mandos Medios de la Fuerza de Ventas y a funcionarios de otras áreas relacionadas. Director del Seminario : Carlos Alberto Massone - 16 de Marzo de 2004 - 08:30 a 17:00 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507, Capital. VACANTES LIMITADAS (40 plazas) - Informes y Reservas SAMF - 25 de Mayo 786, 6º, "41" Capital - Telefax 4312-4697 / 4314-5089 - samf@samf.com.ar
Encuesta Tamaño y Distribución Regional de la Fuerza de Ventas 2003 / 2002
La SAMF propone a las empresas del sector farmacéutico participar en esta nueva edición de este estudio cooperativo. Los datos particulares de cada laboratorio serán tratados en forma CONFIDENCIAL y estarán disponibles únicamente para el grupo participante. La información consolidada, sin identificar empresas, será publicada en nuestros medios: Revistas INTER PHARMA â e INTER PHARMA â . net ( www.samf.com.ar ). Instrucciones / Formularios podrán ser solicitados a la SAMF y una vez completados deberán ser devueltos – a samf@samf.com.ar - no más tarde del 31-03-2004.
Comportamiento humano aplicado a las ventas
La habilidad para establecer relaciones positivas con una amplia variedad de personas es – sin lugar a dudas – una condición clave para los visitadores médicos. Algunos de ellos son capaces de generar rápidamente una comunicación eficaz con sus clientes, mientras que otros tienen dificultades para lograrlo. El artículo “ Surviving in the Jungle” – Autor: Clare Willis – publicado en la revista Pharmaceutical Field (Issue 1 – 2004), sugiere una metodología para analizar dificultades para relacionarse, identificar las posibles causas del problema y desarrollar estrategias que permitan trabajar de una manera más eficaz con diferentes tipos de personas. Al artículo completo se puede acceder desde el sitio InPHARM.com http://www.inpharm.com/External/InpH/1,,1-5-1054-0-inp_intelligence_pub-0-0,00.html
Roche : Novartis
El pasado 21-01-04 Roche anunció su intención de permanecer en el mercado como una empresa independiente. Esto a pesar que Novartis incrementó en el 2003 su paquete de acciones Roche, con derecho a voto, al 33,3% (2002: 32,7%). Las inversiones de Novartis en acciones de su competidor fueron creciendo desde su primera compra (20%), en mayo del 2001. Por otro lado el CEO de Novartis Daniel Vasella dijo en la conferencia anual de esta empresa, que consideran a las acciones de Roche como una inversión a largo plazo. Información ampliada en el sitio PSL http://main.pslgroup.com/news/industrynews.nsf/industrynewscontent/447156083A0118DB85256E230049FF34?opendocument&id=5E4EB
SANOFI – AVENTIS

Sanofi hizo una oferta hostil (26-01) de u$s 57400 millones por la compra de Aventis, la cual fue rechazada por esta última. De haberse concretado esta operación hubiese dado lugar a la formación de la 3era. Empresa global del sector(luego de Pfizer y GSK). La oferta fue en realidad una acción defensiva ya que Sanofi temió convertirse a su vez en blanco de otros depredadores, dado que esta llegando a su fin un acuerdo con dos de sus mayores accionistas (la petrolera Total y la productora de cosméticos L'Oreal) y desean asegurar la continuidad de la Cía. ; asimismo esta operación le hubiese asegurado a Sanofi mejorar su situación competitiva en los EEUU. Algunos analistas especulan que Sanofi, que necesitaría más el acuerdo que Aventis, podría mejorar su oferta hasta en un 10%. Todo esto permite asumir que la historia aún no esta cerrada. Un posible acuerdo entre ambas empresas podría repercutir en la industria europea, obligando a otras empresas, como Astra Zeneca o Bayer, a repensar sus estrategias de mantener la individualidad. http://quote.bloomberg.com/apps/news?pid=10000085&sid=aWRJgo.XQxKs&refer=europe - http://main.pslgroup.com/news/industrynews.nsf/industrynewscontent/BE651C51941F8A8C85256E2700520D0E?opendocument&id=5E4EB8E487D393D285256C65006D90E6

América Latina: Atrasos en la provisión de salud
l tema de la falta de acceso a los sistemas de salud para sectores importantes de la población de América Latina, esta desarrollado en el artículo “Latin America lagging behind in health care provisión ” – autor: Eleonora Sandullo, Project Manager - IMS Market Prognosis . http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=178
Nuevo reporte muestra el valor de la inversión en el cuidado de la salud
Los progresos en el cuidado de la salud a través de las últimas décadas han ayudado a las personas a incrementar sus expectativas de vida y a disfrutar de una mejor calidad de la misma. Los hechos muestras que las tasas de mortalidad e incapacidades han venido cayendo en forma sostenida desde los años 70. Un nuevo estudio cuya autoría corresponde a MEDTAP International, recientemente dado a conocer por diversas organizaciones, muestra que por cada dólar adicional invertido en el cuidado de la salud, durante los pasados 20 años, se ha generado una “ganancia en salud” entre u$s 2.40 y 3.00 – El informe completo se puede consultar en el sitio de la PhRMA http://www.phrma.org/publications/value/02.02.2004.901.cfm
World Pharmaceutical Market Summary - Issue 1/2004

Información y noticias suministradas por IMS que incluyen un resumen del Mercado Farmacéutico Mundial (12 meses acumulados a Noviembre-2003). El informe completo puede leerse en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php

¿Más candidatos para Aventis?

Aunque Aventis preferiría continuar siendo independiente podría estar considerando alianzas como parte de su estrategia de defensa ante la propuesta de Sanofi-Synthelabo. Novartis, GSK, J&J y Pfizer podrían ser potenciales candidatos para un merger. Información ampliada se puede obtener en el sitio del Financial Times-FT.com http://news.ft.com/servlet/ContentServer?pagename=FT.com/StoryFT/FullStory&c=StoryFT&cid=1073281459390&p=1012571727092

NOVARTIS de compras (Aclaración)

En nuestra edición de enero ppdo. (Año IV – Nº 43) publicábamos la siguiente información: La empresa suiza ha adquirido todos los negocios, patentes, marcas y activos de MEAD JOHNSON (División Nutrición de BMS), la inversión total – en cash – ascendió a u$s 385 millones. Nos ha informado María A. Bilek - Gerente de Mead Johnson Argentina – que la operación involucró solamente a la división de nutrición sanitaria para adultos, cuyos productos no se comercializan en la Argentina. En nuestro país MEAD JOHNSON seguirá comercializando las líneas de formulas infantiles, la línea de vitaminas pediátricas y los suplementos dietéticos . Cumplimos en hacer esta aclaración a nuestros lectores.

Programa Latinoamericano de Educación Médica

Con el objetivo de contribuir al mejoramiento del sistema de atención médica, estimulando la educación permanente de los profesionales, la Asociación Médica Argentina junto con la Academia Nacional de Medicina de México firmaron una carta de intención para impulsar la capacitación médica a distancia y el establecimiento de estándares comunes de Educación Médica Continua, integrando el Programa Latinoamericano de Educación Médica, PLEMED. Información ampliada en el portal SAMF.net http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=197

Marketing de la Industria Farmacéutica - 2004
La Universidad de Belgrano (Dpto. de Post-Grado y Educación Continua), organiza la 7º edición de este curso de post-grado. Los objetivos del mismo incluyen la formación de recursos humanos para el gerenciamiento de las áreas comerciales de la industria farmacéutica. Esta dirigido a profesionales de distintas disciplinas que deseen iniciarse en el marketing farmacéutico. Duración : 9 meses – Frecuencia: Semanal (martes de 18:30 a 20:30 horas) – Informes e inscripción: Lavalle 485 – Buenos Aires – 4393-5588 / 8521. Se puede consultar el programa completo en http://executive.ub.edu.ar - Los miembros de la SAMF (con cuota social al día) gozarán de un descuento del 10%.
Prescripciones : Productos de Marca versus Productos Genéricos- 2003
En el portal SAMF net ( www.samf.com.ar ), HOME PAGE – INVESTIGACIONES, se puede consultar un estudio de prescripciones, conducido por CLOSE UP, para dimensionar la participación de los genéricos a nivel de farmacias.
EL AHORRO EN MEDICAMENTOS NO PARECE DISMINUIR LOS COSTOS
La restricción de beneficios en medicamentos puede incrementar los costos totales en salud. L a reducción de beneficios y accesibilidad a medicamentos en población de la tercera edad, puede tener un efecto paradójico e incrementar los costos totales de la salud, por restringir el uso de medicamentos necesarios. Fuente científica: [ Drugs and Aging 20:253- 261 2003] – Autores: O´Neill C, Hughes CM, Jamison J, Schwizer A. Este artículo fue suministrado por la Sociedad Iberoamericana de Información Científica (SIIC ) http://www.siicsalud.com . El texto completo se puede leer en el sitio de la SAMF http://www.llave.connmed.com.ar/portalnoticias_vernoticia.php?codigonoticia=199
NOTICIAS SOBRE MEDICAMENTOS Y SALUD: ¿EL FIN JUSTIFICA A LOS MEDIOS?

“Como todas las mañanas leyó el diario ordenadamente, respetando la secuencia de las páginas. Al llegar a los espacios reservados para los temas de salud se enfrentó con la desagradable sorpresa: el medicamento que estaba tomando había sido retirado del mercado norteamericano, mientras que las autoridades europeas y las nacionales estaban en pleno y acelerado proceso de evaluación para seguir los pasos de la FDA. Quiso comprobar si la droga en cuestión era precisamente la que mencionaba la nota. El estuche despejó todas las dudas, debajo de la marca comercial figuraba el mismo principio activo que hace pocos meses había sido noticia en el mismo diario y en otros medios masivos. Sin embargo, en aquella oportunidad se anunciaba la llegada de una “novedosa molécula química” colmada de elogios. No era para menos, el fármaco representaba un avance promisorio en el tratamiento de una enfermedad tan frecuente como la que padecía el lector de nuestra historia”. Del artículo “ NOTICIAS SOBRE MEDICAMENTOS Y SALUD: ¿EL FIN JUSTIFICA A LOS MEDIOS?” – Autor: Dr. Jorge Barello - jbarello@bago.com.ar -, publicado en el portal de la SAMF http://www.samf.com.ar/paginas/fin.htm

 
 

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