Encuesta Fuerza de Ventas SAMF 2004

Considerando el importante rol que tiene la fuerza de ventas en la implementación de los planes de negocios y teniendo en cuenta su peso relativo en el presupuesto de marketing, a lo cuál debemos sumar los importantes cambios producidos en el mercado, la SAMF convocó nuevamente a las empresas del sector a participar de este proyecto anual cooperativo. La respuesta – en términos de participación – resultó muy positiva, ya que adhirieron 27 laboratorios, 16 de los cuáles (59,3%) son de origen internacional y 11 (40,7%) de capital nacional, todos los cuáles en conjunto reúnen una fuerza de trabajo de 2769 Rep's (2004).

Como referencia en el Gráfico 1 estamos incluyendo una estimación acerca de la evolución en el número de Rep's/total país en años recientes.

Rep's
Gráfico 1

Según lo anterior en el período 2004-2003 se registró una leve disminución (-1,7%), lo cuál podría indicar que se mantendría la relativa estabilidad iniciada en el 2002, luego del salto negativo de los años anteriores. Tomando este dato las empresas participantes de esta encuesta ocuparon el 47,4% (2003) y 48,6% (2004) de los Rep's, porcentaje este que resulta altamente representativo del mercado. La evolución de la muestra SAMF fue ligeramente positiva (+0,6%). Cuadro 1

Nota: Tal vez hubiese sido de interés haber incluido una pregunta relacionada con el índice de rotación en el período .

Cuadro 1

Rep's Población

2003

2004

Variación

     

2004-2003

Total País (Est.) - 1

5800

5700

(1,7%)

Total de la muestra - 2

2752

2769

0,6%

Participación - 2 de 1

47,4%

48,6%

 

 

La muestra estuvo conformada por empresas con fuerza de ventas de diferentes tamaños . El número máximo de Rep's reportado fue de 191 y el mínimo de 12 Cuadro 2

Cuadro 2

Tamaño

2003

%

2004

%

menos de 50 Rep's

6

22,2%

6

22,2%

de 51 a 100

5

18,5%

7

25,9%

de 101 a 150

9

33,3%

6

22,2%

más de 150

7

26,0%

8

29,7%

Total

27

100,0%

27

100,0%

Del total de la muestra 9 empresas (33,3%) ampliaron su fuerza de ventas, 11 (40,8%) generaron reducciones, en general moderadas, y las 7 restantes (25,9%) las mantuvieron sin cambios . Cuadro 3

Cuadro 3

Tamaño de Fuerza de Ventas - Variación 2004 : 2003

Comportamiento

Variación

Empresas

%

Int.

Loc.

Incrementaron

+ del 5%

5

18,5%

3

2

 

0,1 a 5%

4

14,8%

2

2

Si cambios

7

25,9%

4

3

 

0,1 a  5%

8

29,7%

5

3

5 a 10%

1

3,7%

1

 

Disminuyeron

10 a 15%

       
 

15 a 20%

1

3,7%

1

 

20 a 25%

1

3,7%

1

 

Total

27

100,0%

17

10

Int : Internacionales - Loc : Locales

La distribución en las tres grandes regiones geográficas no muestra cambios significativos en el período comparado . Cuadros 4, 5 y 6

Cuadro 4

Comparación 2004 vs. 2003

Rep's : Nº total de la muestra

 

Fuerza de Ventas : Promedio

Distribución de Rep's

2003

2004

Variación

2003

2004

Variación

     

2004-2003

   

2004-2003

CAPITAL FEDERAL

721,9

729,4

1,0%

26,7

27,0

1,0%

SUBURBANOS

606,2

597,7

-1,4%

22,5

22,1

-1,4%

Total Capital + Suburbanos

1328,1

1327,1

-0,1%

49,2

49,2

-0,1%

LA PLATA

80,4

84,6

5,2%

3,0

3,1

5,2%

BAHIA BLANCA

57,6

60,7

5,3%

2,1

2,2

5,3%

MAR DEL PLATA

75,8

76,7

1,3%

2,8

2,8

1,3%

RESTO PROV. BS. AS.

127,0

130,5

2,8%

4,7

4,8

2,8%

TOTAL PROV. BS. AS.

340,7

352,4

3,4%

12,6

13,1

3,4%

LA PAMPA

15,6

14,9

-4,2%

0,6

0,6

-4,2%

NEUQUEN

35,1

33,7

-4,1%

1,3

1,2

-4,1%

RIO NEGRO

21,8

21,3

-2,2%

0,8

0,8

-2,2%

CHUBUT

23,6

25,2

6,8%

0,9

0,9

6,8%

SANTA CRUZ

6,0

4,1

-31,3%

0,2

0,2

-31,3%

TIERRA  DEL  FUEGO

2,7

1,8

-34,7%

0,1

0,1

-34,7%

SANTA FE

254,2

259,9

2,3%

9,4

9,6

2,3%

ENTRE RIOS

58,4

57,9

-0,9%

2,2

2,1

-0,9%

CORRIENTES

47,2

43,4

-8,1%

1,7

1,6

-8,1%

MISIONES

32,4

32,1

-1,0%

1,2

1,2

-1,0%

CHACO

34,6

35,1

1,5%

1,3

1,3

1,5%

FORMOSA

5,4

4,9

-10,7%

0,2

0,2

-10,7%

TUCUMAN

80,4

82,5

2,6%

3,0

3,1

2,6%

SALTA

30,4

27,5

-9,4%

1,1

1,0

-9,4%

JUJUY

15,7

16,1

2,9%

0,6

0,6

2,9%

SGO. DEL ESTERO

20,3

20,6

1,2%

0,8

0,8

1,2%

CATAMARCA

17,5

5,9

-66,6%

0,6

0,2

-66,6%

CORDOBA

220,0

236,3

7,4%

8,1

8,8

7,4%

LA RIOJA

6,2

5,7

-9,2%

0,2

0,2

-9,2%

SAN LUIS

12,2

11,1

-9,0%

0,5

0,4

-9,0%

SAN JUAN

30,1

32,7

8,6%

1,1

1,2

8,6%

MENDOZA

113,0

117,1

3,6%

4,2

4,3

3,6%

Total País

2752

2769

0,6%

101,9

102,6

0,6%

Cuadro 5

Total Rep's por Región

2003

2004

Variación

     

2004-2003

Total Capital + Suburbanos

1328

1327

s/c

Total Pcia. Buenos Aires

341

352

3,2%

Resto del País

1083

1090

0,6%

Total

2752

2769

0,6%

 

Cuadro 6

Participación Rep's por Región

2003

2004

Variación

     

2004-2003

Total Capital + Suburbanos

48,3%

47,9%

-0,4

Total Pcia. Buenos Aires

12,4%

12,7%

0,3

Resto del País

39,3%

39,4%

0,1

 

En el 2003 de este total 89% fueron hombres y 11% mujeres, en tanto que en el 2004 hubo un leve cambio en la participación de personal femenino (12%).

Adicionalmente consultamos acerca de la disponibilidad de fuerza de ventas exclusiva para las actividades en las farmacias (APF's), ocho de las empresas participantes (29,6%) respondieron afirmativamente a esta pregunta y en total reportaron 75 APF's (2003) y 79 APF's (2004).

En cuanto a fuerzas de ventas contratadas externamente, en el 2003 solamente dos empresas contaban con este tipo de asistencia (total 17 Rep's), en el 2004 un número mayor de lab's (5) reconoció haber utilizado estos servicios (total 56 Rep's); si bien el crecimiento relativo ha sido muy importante, en términos absolutos todavía resulta poco significativo el uso de Rep's externos.

Como dato adicional hemos querido incluir información de ventas “per capita”. Si consideramos la información reportada por IMS (en moneda local) y la relacionamos con el No. total de Rep's/país (est), la productividad bruta (000's) fue de $ 904,6 (2003) y de $ 1070,1 (2004) – variación +18,3%. En el caso de esta muestra los resultados obtenidos fueron: $ 914,3 (2003) y $ 1053,0 (2004) – variación +15,2%.

No se observaron cambios significativos en el promedio de supervisores de las diferentes regiones, como tampoco en la cantidad de Rep's que reportan a los mismos .

Cuadro 7

 

Nº de supervisores (Promedio)

 

Nº de Rep's  por supervisor (Promedio)

Supervisión

2003

2004

2003

2004

2003

2004

     

%

%

   

Total Capital + Suburbanos

4,9

5,1

51,6%

52,1%

10,1

9,7

Resto Pcia. de Bs. Aires

1,0

1,1

10.5%

11,2%

12,1

12,0

Resto del País

3,6

3,6

37,9%

36,7%

11,3

11,2

Total País

9,5

9,8

100,0%

100,0%

10,8

10,5

Variación 2004 : 2003

 

3,2%

 

-2,8%

 

Informe preparado por Aldo Tassara
tassara@samf.com.ar

Abril de 2005.