Tamaño y Distribución de la Fuerza de Ventas - 2000 / 2001

Análisis Final (*)

De esta encuesta, promovida por la SAMF, participaron 17 empresas farmacéuticas.

Nota : Los datos individuales de cada empresa solo serán compartidos con el resto del panel.

Si bien el número de empresas participantes puede parecer como bajo; cuando consideramos la cantidad de apm's que todas ellas reunen, vemos que la muestra resulta ser altamente representativa del mercado argentino. (Ver cuadro 1)

           Cuadro 1

# APM's-Encuesta vs. País

2000

2001 (Jun)

Variación

APM's Total País (Estimado)

7000

6650

-5,0%

APM's Muestra

1568

1529

-2,4%

Participación de la muestra

22,4%

23,0%

0,6%

 

Para tener una idea global de la distribución de las fuerzas de ventas, en el cuadro 2 se puede observar la regionalización y la variación comparativa entre Jun-2001:2000.


Cuadro 2

Comparación 2001 vs. 2000

 APM'S : Total de la muestra

Distribución de APM'S

2000

2001 (Jun)

Variación

     

2001/2000

CAPITAL FEDERAL

367,4

355,2

-3,3%

SUBURBANOS

339,7

343,7

1,2%

Total Capital + Suburbanos

707,1

698,8

-1,2%

LA PLATA

52,1

48,6

-6,7%

BAHIA BLANCA

37,1

37,1

0,0%

MAR DEL PLATA

42,5

39,8

-6,4%

RESTO PROV. BS. AS.

66,7

65,4

-1,9%

TOTAL PROV. BS. AS.

198,4

190,9

-3,8%

LA PAMPA

9,4

8,4

-10,6%

NEUQUEN

20,0

20,3

1,3%

RIO NEGRO

9,7

10,0

3,6%

CHUBUT

12,8

11,8

-7,8%

SANTA CRUZ

3,5

3,0

-15,7%

TIERRA  DEL  FUEGO

2,2

1,9

-14,0%

SANTA FE

146,1

140,7

-3,7%

ENTRE RIOS

41,0

38,3

-6,7%

CORRIENTES

28,1

25,6

-8,9%

MISIONES

21,9

20,9

-4,6%

CHACO

23,6

23,1

-2,1%

FORMOSA

3,9

3,4

-12,8%

TUCUMAN

47,0

45,3

-3,7%

SALTA

22,3

22,0

-1,1%

JUJUY

10,1

10,3

2,5%

SGO. DEL ESTERO

11,7

12,7

8,5%

CATAMARCA

5,7

5,2

-8,8%

CORDOBA

143,8

136,8

-4,9%

LA RIOJA

6,6

5,6

-15,3%

SAN LUIS

9,3

8,6

-7,6%

SAN JUAN

17,0

18,5

9,1%

MENDOZA

67,0

67,7

1,1%

Total País

1568

1529

-2,4%

Como se puede apreciar la perdida de puestos de trabajo, según esta muestra, habría sido menor que la que se está estimando para el mercado total. Aunque los cambios en las estructuras de ventas, que se están produciendo en el mercado total, en el tercer trimestre, permiten anticipar que hacia fines del 2001 la reducción no debería ser inferior al 5%.


Si dividimos el país en tres grandes regiones : Metropolitana (Capital + GBA, excluyendo la Plata), provincia de Buenos Aires y resto del país), vemos que las mayores variaciones se produjeron en las dos últimas con el -3,8% y -3,5% (ver cuadro 3). Siendo los índices más altos los correspondientes a las provincias del sur del país / La Pampa, La Rioja, San Juan y Formosa (aunque en valores absolutos estos números no resultan significativamente representativos).

     Cuadro 3

Total APM's por Región

2000

2001 (Jun)

Variación

Total Capital + Suburbanos

707

699

-1,2%

Total Pcia. Buenos Aires

198

191

-3,8%

Resto del País

662

640

-3,4%

    

Esto incide en el balance "Capital - Interior", el cual se mueve ligeramente a favor de Metropolitana. (ver cuadro 4)

                       Cuadro 4

Participación APM's por región

2000

2001 (Jun)

Variación

Total Capital + Suburbanos

45,1%

45,7%

0,6%

Total Pcia. Buenos Aires

12,7%

12,5%

-0,2%

Resto del País

42,2%

41,8%

-0,4%

En la función de supervisión también se ha notado una ligera perdida en el número total de puestos de trabajo; se incluye

además como referencia la relación Supervisión : APM'S. (ver cuadro 5)

                 Cuadro 5

Comparación 2001 vs. 2000

 

Total Supervisión

 

APM's por supervisor

Distribución de Supervisión

 

2000

2001 (Jun)

2000

2001 (Jun)

 

2000

2001 (Jun)

   

 

%

%

 

 

Total Capital + Suburbanos

 

70,9

68,4

44,0%

44,1%

 

10,0

10,2

Total Pcia. Buenos Aires

 

22,5

20,3

14,0%

13,1%

 

8,8

9,4

Resto del País

 

67,6

66,4

42,0%

42,8%

 

9,8

9,6

Total País

 

161,0

155,1

100,0%

100,0%

 

9,7

9,9

Finalmente - en el cuadro 6 - se encuentra la distribución promedio de la fuerza de ventas, considerando la regionalización de las empresas que participaron de la encuesta. Este promedio considera tamaños extremos de 14 y 177 (2000) y de 17 y 178 (2001). Resulta razonable comentar que el tamaño de la fuerza de ventas de las 17 empresas participantes, se vió afectado (2001 - 2000) de la siguiente manera :

Se incrementó         3

Sin cambios             6

Se redujo           8

        Cuadro 6

   

Períodos

APM's : Promedio de la muestra

 

2000

2001 (Jun)

2000

2001 (Jun)

   

%

%

CAPITAL FEDERAL

 

23,0

22,2

23,4%

23,2%

SUBURBANOS

 

21,2

21,5

21,7%

22,5%

Total Capital + Suburbanos

 

44,2

43,7

45,1%

45,7%

LA PLATA

 

3,3

3,0

3,3%

3,2%

BAHIA BLANCA

 

2,3

2,3

2,4%

2,4%

MAR DEL PLATA

 

2,7

2,5

2,7%

2,6%

RESTO PROV. BS. AS.

 

4,2

4,1

4,3%

4,3%

TOTAL PROV. BS. AS.

 

12,4

11,9

12,7%

12,5%

LA PAMPA

 

0,6

0,5

0,6%

0,5%

NEUQUEN

 

1,3

1,3

1,3%

1,3%

RIO NEGRO

 

0,6

0,6

0,6%

0,7%

CHUBUT

 

0,8

0,7

0,8%

0,8%

SANTA CRUZ

 

0,2

0,2

0,2%

0,2%

TIERRA  DEL  FUEGO

 

0,1

0,1

0,1%

0,1%

SANTA FE

 

9,1

8,8

9,3%

9,2%

ENTRE RIOS

 

2,6

2,4

2,6%

2,5%

CORRIENTES

 

1,8

1,6

1,8%

1,7%

MISIONES

 

1,4

1,3

1,4%

1,4%

CHACO

 

1,5

1,4

1,5%

1,5%

FORMOSA

 

0,2

0,2

0,2%

0,2%

TUCUMAN

 

2,9

2,8

3,0%

3,0%

SALTA

 

1,4

1,4

1,4%

1,4%

JUJUY

 

0,6

0,6

0,6%

0,7%

SGO. DEL ESTERO

 

0,7

0,8

0,7%

0,8%

CATAMARCA

 

0,4

0,3

0,4%

0,3%

CORDOBA

 

9,0

8,5

9,2%

8,9%

LA RIOJA

 

0,4

0,3

0,4%

0,4%

SAN LUIS

 

0,6

0,5

0,6%

0,6%

SAN JUAN

 

1,1

1,2

1,1%

1,2%

MENDOZA

 

4,2

4,2

4,3%

4,4%

Total País

 

98,0

95,6

100,0%

100,0%

 (1) Elaborado por Aldo Tassara.