Evolución Fuerza de Ventas = Jun-2002 versus año 2001 - Conclusiones

 

 

La SAMF anualmente coordina la encuesta para determinar Tamaño / Distribución de  Fuerza de Ventas, en el sector farmacéutico. Dados los cambios profundos que se han ido produciendo en el primer semestre de este año, y en la creencia que conocer el tamaño de las organizaciones de venta es, en estos tiempos, de suma importancia para las empresas, hemos considerado llevar a cabo este proyecto cooperativo extra. Los datos particulares de cada empresa han sido tratados en forma confidencial y solo están disponibles para aquellas que participaron del estudio. La información consolidada está disponible para la industria.

 

A la convocatoria respondieron 19 empresas (12 internacionales y 7 nacionales), las cuales en su conjunto ocuparon a: 2108 APM's (2001) y 1951 APM's (Jun-2002), números estos altamente representativos del total país (aproximadamente 1/3 del universo total) - Ver Cuadro 1.

 

                                                                                                           Cuadro 1

 

APM's : Población

2001

2002 Jun

Variación

Total País (Est.) - 1

6650

6150

-7,5%

Total de la muestra - 2

2108

1951

-7,4%

Participación - 2 de 1

31,7%

31,7%

0,02%

 

La proyección directa de los datos de la muestra nos permitiría estimar, para el primer semestre del 2002, una disminución de 500 puestos de trabajo (Con lo cuál, de alguna manera, se valida el universo total aceptado por diferentes fuentes) - Ver Cuadro 1.

 

Como dato adicional podemos mencionar que hacia el final de la década de los 90, el universo total se estimaba en 7000 APM's, en consecuencia en los últimos 18 meses se habrían caído 850 puestos de trabajo (12,1%).

 

La variación en el número de APM's ha sido bastante diferente en cada uno de los casos: tres de las empresas participantes incrementaron moderamente su personal (alrededor del 5%), en tanto que cuatro permanecieron sin cambios, de manera que casi 37% de la muestra no ha efectuado recorte alguno en su fuerza de ventas; en tanto que el 63% restante (12 empresas)  produjo reducciones, siete de las cuales en niveles no mayores al 10% y otras cinco en un rango de entre 15% y más del 25%. Ver Cuadro 2.

                                                                                                               

                                                                Cuadro 2

 

APM's : Variación

%

Int.

Nac.

Incrementaron

+ del 5%

1

5,3%

 

1

 

1 a 5%

2

10,5%

2

 

Sin cambios

4

21,1%

3

1

Disminuyeron

1 a 5%

5

26,3%

1

4

5 a 10%

2

10,5%

1

1

10 a 15%

 

0,0%

 

 

 

15 a 20%

3

15,8%

3

 

20 a 25%

1

5,3%

1

 

+ del 25%

1

5,3%

1

 

Total

19

100%

12

7

Int : Internacionales

Nac : Nacionales

 

 

 

1

 

 

 

 

 

 

En los Cuadros 3 y 4 se puede observar la distribución regional de los APM's y la variación entre ambos períodos. La región metropolitana (Capital + GBA) muestra un decrecimiento del 7,4%, en el número total de puestos de trabajo; en la provincia de Buenos Aires,  este índice se incrementa a más del 10%,  de las tres ciudades más pobladas solo Bahía Blanca se mantiene virtualmente sin variaciones, mientras que en La Plata y Mar del Plata,  la caída del empleo se hace más notoria. En el resto del país la perdida de puestos de trabajo es más significativa en:   NOA (-11%) y Cuyo (-9%); en tanto que en el Litoral y Córdoba, el impacto resulta menor al promedio país (-6,3% y -4% respectivamente). Solo se nota un muy pequeño incremento en La Pampa/Valle/Patagonia (+1,3%).

 

                               

                         Cuadro 3

 

Comparación 2002 Jun vs. 2001

Nº de APM's / % de Cambio

Distribución de APM's

2001

2002 Jun

Variación

 

2002/2001

CAPITAL FEDERAL

520,9

477,9

-8,3%

SUBURBANOS

483,4

450,9

-6,7%

Total Capital + Suburbanos

1004,3

928,8

-7,5%

LA PLATA

66,0

54,0

-18,2%

BAHIA BLANCA

60,5

60,3

-0,3%

MAR DEL PLATA

64,4

56,1

-12,9%

RESTO PROV. BS. AS.

85,4

77,9

-8,8%

TOTAL PROV. BS. AS.

276,2

248,2

-10,1%

LA PAMPA

10,9

10,4

-4,6%

NEUQUEN

23,0

23,0

0,0%

RIO NEGRO

8,9

8,9

0,0%

CHUBUT

10,7

11,3

5,6%

SANTA CRUZ

2,4

3,2

30,8%

TIERRA  DEL  FUEGO

2,1

2,0

-7,0%

SANTA FE

212,7

201,7

-5,2%

ENTRE RIOS

42,5

38,5

-9,4%

CORRIENTES

41,6

37,6

-9,6%

MISIONES

20,9

19,9

-4,8%

CHACO

27,5

26,8

-2,6%

FORMOSA

4,7

3,2

-32,3%

TUCUMAN

72,5

64,0

-11,7%

SALTA

22,7

21,5

-5,5%

JUJUY

10,4

8,7

-16,8%

SGO. DEL ESTERO

11,6

11,2

-3,5%

CATAMARCA

5,2

3,6

-31,1%

CORDOBA

175,9

168,6

-4,2%

LA RIOJA

4,0

3,3

-17,7%

SAN LUIS

8,1

7,6

-6,2%

SAN JUAN

19,8

20,3

2,5%

MENDOZA

89,7

79,2

-11,7%

Total País

2108,0

1951,0

-7,4%

 

 

 

 

 

 

2


                                                                                                                                                   Cuadro 4

 

Total APM's por Región

2001

2002 Jun

Variación

Total Capital + Suburbanos

1004,3

928,8

-7,5%

Total Pcia. Buenos Aires

276,2

248,2

-10,1%

Resto del País

827,5

774,0

-6,5%

Total

2108,0

1951,0

-7,4%

 

 

Las expectativas para el segundo semestre, a nivel general, no aparecen como más promisorias; en cuanto a la situación particular del sector farmacéutico, adicionalmente debería esperarse el impacto del "Efecto Genéricos", que comenzó a manifestarse más notoriamente desde comienzos de esta segunda mitad del año. Por lo tanto resulta muy probable que esta tendencia cuanto menos se mantenga y que, a fines de este año, la variación versus el año 2001 pueda alcanzar un nivel de -15% (+/- 5600 puestos de trabajo).

 

En el cuadro 5 se puede observar la participación de APM's, en cada una de las tres regiones geográficas definidas.

 

                                                                                                                               Cuadro 5

 

Participación APM's por región

2001

2002 Jun

Variación

Total Capital + Suburbanos

47,6%

47,6%

0,0%

Total Pcia. Buenos Aires

13,1%

12,7%

-0,4%

Resto del País

39,3%

39,7%

0,4%

 

 

La función Supervisión ha sufrido muy leve variación (-1,4%) y la participación regional no resulta llamativa. En cuanto a la relación  APM'S: Supervisor, se ha visto reducido en más del 6%.

Como detalle podemos observar que - comparativamente con años anteriores - se nota una menor tendencia a mantener posiciones gerenciales regionales, lo cual podría tomarse como un indicador del achatamiento de los organigramas. Ver Cuadro 6.

 

            Cuadro 6

 

Distribución de Supervisión

 

Total

 

APM's x Sup.

Sup./Reg. por región 

(Incluye Regionales)

 

%

 

2001

2002 J.

2001

2002 Jun.

2002 Jun. vs. 2001

 

2001

2002 J.

2001

2002 J.

 

Sup.

Reg.

Sup.

Reg.

Total Capital + Suburbanos

 

103,1

102,6

50,0%

50,5%

 

9,7

9,1

4,9

0,6

5,0

0,5

Total Pcia. Buenos Aires

 

26,6

24,5

12,9%

12,0%

 

10,4

10,1

1,3

0,1

1,0

0,3

Resto del País

 

76,4

76,0

37,1%

37,4%

 

10,8

10,2

3,8

0,2

3,3

0,2

Total País

 

206,0

203,1

100,0%

100,0%

 

10,2

9,6

10,0

0,9

9,3

1,0

Variación 2002 Jun. vs. 2001

 

 

-1,4%

 

 

 

 

-6,1%

Total

10,9

Total

10,3

Sup = Supervisor

Reg = Regionales

 

 

 

En el Cuadro 7 se muestra la Distribución Regional de la Fuerza de Ventas (Promedio). El número de APM's, reportado por cada empresa, muestra dispersiones que van entre 16 y 217 APM's (2001) y entre 13 y 182 (2002 Junio) APM's.

 

 

 

 

3

 

 

                                                                                         Cuadro 7

 

Comparación 2002 Jun vs. 2001

 

 APM's : Promedio de la muestra

Distribución de APM's

 

2001

2002 J.

2001

2002 J.

 

 

%

%

CAPITAL FEDERAL

 

27,4

25,2

24,7%

24,5%

SUBURBANOS

 

25,4

23,7

22,9%

23,1%

Total Capital + Suburbanos

 

52,9

48,9

47,6%

47,6%

LA PLATA

 

3,5

2,8

3,1%

2,8%

BAHIA BLANCA

 

3,2

3,2

2,9%

3,1%

MAR DEL PLATA

 

3,4

3,0

3,1%

2,9%

RESTO PROV. BS. AS.

 

4,5

4,1

4,0%

4,0%

TOTAL PROV. BS. AS.

 

14,5

13,1

13,1%

12,7%

LA PAMPA

 

0,6

0,5

0,5%

0,5%

NEUQUEN

 

1,2

1,2

1,1%

1,2%

RIO NEGRO

 

0,5

0,5

0,4%

0,5%

CHUBUT

 

0,6

0,6

0,5%

0,6%

SANTA CRUZ

 

0,1

0,2

0,1%

0,2%

TIERRA  DEL  FUEGO

 

0,1

0,1

0,1%

0,1%

SANTA FE

 

11,2

10,6

10,1%

10,3%

ENTRE RIOS

 

2,2

2,0

2,0%

2,0%

CORRIENTES

 

2,2

2,0

2,0%

1,9%

MISIONES

 

1,1

1,0

1,0%

1,0%

CHACO

 

1,4

1,4

1,3%

1,4%

FORMOSA

 

0,2

0,2

0,2%

0,2%

TUCUMAN

 

3,8

3,4

3,4%

3,3%

SALTA

 

1,2

1,1

1,1%

1,1%

JUJUY

 

0,5

0,5

0,5%

0,4%

SGO. DEL ESTERO

 

0,6

0,6

0,5%

0,6%

CATAMARCA

 

0,3

0,2

0,2%

0,2%

CORDOBA

 

9,3

8,9

8,3%

8,6%

LA RIOJA

 

0,2

0,2

0,2%

0,2%

SAN LUIS

 

0,4

0,4

0,4%

0,4%

SAN JUAN

 

1,0

1,1

0,9%

1,0%

MENDOZA

 

4,7

4,2

4,3%

4,1%

Total País

 

110,9

102,7

 

 

 

 

 

 

 

(*)  Elaborado por Aldo Tassara

       tassara@samf.com.ar



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